先看看亿嘉和4月28日的电话会议纪要[淘股吧]
一、 管理层介绍业绩情况
2022年收入6.68亿同比下降47.9%，净利润-9795万，主要原因：一是22年受疫情影响电网公司招投标和公司产品交付都出现延迟，对公司机器人业务的订单、收入、利润都造成较大影响。二是公司持续加大研发投入，深度布局AI+机器人+行业，在22年推出轨交行业机器人新产品、新能源汽车共享充电机器人、商用清扫机器人、立体巡视系统、设备健康度管理系统等创新产品，研发费用同比增长10%左右，报表披露的研发费用下降原因是21年佗道医疗并表，包含了佗道医疗的研发费用，22年佗道医疗不再并表，公司自身的研发费用是在增长的，我们会继续构建机器人平台化企业，因为我们已经具备机器人底层技术，可以向电网以外行业去复制，随着其他行业收入逐步起量，研发费用分摊是在下降的，进而带来成本优势。三是参股公司佗道医疗（持股20%）和国网瑞嘉（持股40%）22年出现亏损，给公司带来投资收益亏损，佗道医疗22年亏损9800多万，我们从19年开始孵化佗道医疗，22年佗道医疗已有两款机器人产品拿到上市批文，今年开始会有批量订单，另外佗道医疗还有两款产品正在做临床，预计佗道医疗今年会好转一些，今年计划拿到近1亿订单规模，但是还会继续亏损，因为临床投入费用很高，明年有望实现扭亏，因为明年会有三个产品上市销售，一个产品在临床阶段。建议投资者单独看佗道医疗，因为我们对佗道医疗总投资额只有5000万，现在我们持有佗道医疗的股权价值已超过投资额。国网瑞嘉22年亏损3100多万，主要负责公司室外带电作业机器人销售业务，由于疫情招标延迟和室外带电作业机器人二代产品上市等原因22年销量很少导致亏损，今年应该会扭亏。四是应收账款计提减值损失，往年四季度末是回款高峰期，但是去年四季度受到疫情影响回款较慢，公司按照会计准则计提减值增加，今年一季度回款良好陆续收回去年的应收账款。
22年收入结构：作业机器人占比20%以上，巡检机器人占比20%以上，消防机器人占比接近20%，智慧配电房系统集成占比30%以上。
订单：22年全年新增订单7.9亿左右，比21年的10.02亿下降较多，截至22年底在手订单约4.20亿，去年还有2亿左右订单由于四季度疫情严重没有来得及签署（今年一季度已签署）;另外商用清洁机器人和共享充电系统待履行框架合同订单约2.37亿，相当于去年底订单合计在8亿以上。今年一季度我们与电网客户做了很多规划和立项工作，这些项目会在二季度和下半年持续释放，这些项目的金额还是比较可观的，所以今年新订单会比去年好很多，也会好于21年，我们保守预计今年电网行业新增订单会比21年增长10-20%。今年公司核心工作是把订单冲上去，有了订单后收入确认只是时间和节奏问题，我们对今年订单获取量还是比较有信心的。
新业务板块：
1.共享充电业务：我们在苏州已有批量订单，1亿以上，去年我们花了很多精力在苏州落地这个产品，包括商业模式、客户招标流程等方面都已跑通，今年会有很多订单陆续进来，未来主要两个渠道，一个是电网渠道，我们的产品可以减少电网公司配网方面投资，和降低开发商客户投资成本、同时提升楼盘整体科技属性，开发商对产品很认同，电网也有动力继续帮我们推广。二是已合作的开发商渠道，原来开发商是通过集团统一招标充电桩，各地市分公司执行采购，我们的产品在苏州落地后，很多全国性开发商在苏州都有项目，未来会通过开发商集团渠道向全国各地销售共享充电机器人产品，推广速度比较快。
2.商用清扫机器人业务：去年在国内客户端做了大量测试和推广工作，客户对我们的技术实力、产品性能有较好的感知和认同，去年就已经获得较多订单，另外通过有影响力展会推广也收获较好效果，今年会有很多订单进来，今年订单不是问题，产品交付是核心，产能爬坡需要一个过程，二季度开始小批量交付，下半年开始中、大批量交付。同时海外市场也在积极开拓中，海外人力成本高，需求量也很大，日本的一些大客户已在做第二轮产品测试，测试完成后会有订单陆续落地。今年主要通过三个渠道推广销售产品，一是通过大型企业集团客户直销。二是国内小B端客户主要通过经销商推广，现在渠道已基本完成铺设，已开始小批量交付。三是海外渠道主要通过合作伙伴大疆（全球无人机龙头）代理销售，大疆海外市场渠道管理做的很好，效率较高，今年重点做三个区域：亚洲（主要是日本和韩国）、欧洲、中东。今年订单量保守预计在2-3亿以上，只要交付能力做上来，订单我们并不担心。
3.轨交行业机器人:我们通常把轨交与发电放到一个板块统计，去年该业务板块收入接近5000万，今年一季度收入2000多万增长较快，今年收入预计大几千万接近1亿，订单预计1个多亿。
毛利率：去年公司整体毛利率32.7%下降比较多，主要原因是结构变化，一是去年有一个智慧配电房系统集成项目收入2个多亿，毛利率很低只有不到20%，今年基本不会有低毛利的系统集成业务。二是机器人业务由于高毛利的室外带电作业机器人去年由于疫情和二代产品23年上市等特殊原因确认收入很少，作业机器人收入基本都是室内作业机器人，另外巡检机器人去年有低配版产品确认收入。以上原因导致整体毛利率下降，今年机器人业务毛利率会有回升到正常水平，同时今年公司在电网行业会新做一些新业务包括立体巡视系统、设备健康度管理系统等，新业务毛利率会低于机器人业务，今年电网行业综合毛利率预计在50%左右。电网以外行业如商用清扫机器人今年毛利率不会很高，30%左右，主要是初期收入规模没有起来单位成本比较高，明年产能和收入规模起量后成本会有明显下降，预计明年毛利率会提升到40%左右。
二、Q A
Q：电网行业招标节奏和当年新增订单中多少可以在当年确认收入？
A：电网行业招标需要我们先与电网做业务规划和立项，然后是资金批复和招投标，节奏方面一般都是前低后高，上半年较少，下半年较多，一季度最少四季度最高，网内订单执行周期3-6个月，当年订单一般会有60%在当年确认收入。
Q：往年电网主要在下半年开始大规模招标，但是今年初的“数字中国”和“机器人+”政策，和近期能源局发布的《加快推进能源数字化智能化发展》政策都对电网智能化、数字化投入提出要求，叠加去年由于特殊事件导致电网来不及招标情况发生，今年电网公司为实现政策要求，是否会提前开始招标？
A：从目前情况看，今年一季度已经有很多项目在立项和启动，所以从节奏上看，我们也认为今年肯定会比去年和前年更早、更快开始招标。
Q：一季度新签订单量和一季度末在手订单多少？
A：一季度是传统淡季，有少量订单进来，去年四季度有2亿左右订单由于疫情原因在今年一季度签进来，一季度确认收入1.49亿后，最新在手订单量在7亿多。
Q：一季度在手订单7亿多，其中2亿多是新产品共享充电机器人和商用清扫机器人需要按照交付节奏逐步确认收入，另外5亿左右是老产品，应该会按照原来产品交付周期（3-6个月），大部分会在二季度确认收入和今年全部确认收入吧？
A：对。
Q：如何看潜在竞争对手进入巡检机器人和带电作业机器人行业和行业竞争格局变化？
A：电网机器人的研发门槛比较高，18年至21年期间巡检机器人领域有一些跨界公司进来做，但是后来基本都被淘汰了，已经经历过一轮洗牌，现在格局还是比较稳定。室外带电作业机器人我们在19年独家推出后已经在客户端做了大量实地作业，积累了很多的数据、经验和客户反馈，去年下半年我们推出了第二代产品，二代产品基于客户反馈问题的解决推出，其作业能力和范围有较大提升。从现在看还没有其他厂家能达到我们19年的产品状态，另外我们国网瑞嘉的渠道资源也是很高的壁垒，因为国网公司所有室外带电作业机器人全部由国网瑞嘉负责采购和推广销售。
Q：室外带电作业机器人今年预计销售规模能达到多少？
A：今年室外带电作业机器人会有很好增长，今年3-4月份国家电网进行了带电作业大比武，有10多个省参加，通过人工作业和机器人作业进行比赛，效果较好，二代产品发布后积累了很多需求，今年会有明显放量，保守预计100台以上，做的好的话可以做到200-300台。
Q：室外带电作业机器人和室内作业机器人单价多少钱？毛利率多少？
A：室外带电作业机器人客户端价格在300多万，我们给国网瑞嘉价格在200万左右，公司并表毛利率60%以上，国网瑞嘉按照参股公司确认投资收益。室内作业机器人价格在100多万，毛利率60%左右。
Q：室外带电作业机器人目前主要在华东地区销售，未来是否可以拓展到其他区域？
A：国网公司所有创新产品都是先在江浙沪试点应用，做出技术标杆，应用成熟后在向其他区域推广，包括像各省的大比武这种方式去推广应用，未来其他区域也会陆续采购应用。
Q：今年一季度综合毛利率48.7%，相比去年下半年有明显回升，但是还没有达到去年一季度水平，是什么原因？
A：主要还是作业机器人占比还没有恢复，还是比较低，后面会逐季恢复，下半年作业机器人占比会有比较明显提升。
Q：今年一季度净利润还是比较低，是什么原因？
A：主要还是规模没有起来，一季度收入只有1.49亿，固定成本没有下降，所以利润不高，需要订单逐步确认收入和规模起来后，利润能放出来。
Q：公司今年全年的净利率展望，会在20%以上吗？
A：新业务今年刚开始放量会对净利率有一些影响，预计净利率会在20-30%，明年随着新业务快速增长，规模效应体现后，净利率会有所提升。
Q：有专家说国网正在开发PMS3.0智能软件系统，由于软件系统没有全国大规模应用，所以对机器人等智能化产品的采购需求就没有上来，是这样的吗？
A：PMS2.0到PMS3.0的软件升级已经做了两年了，PMS3.0是一个非常大的系统，可以对所有接入的各种设备进行统一的数字化管理，我们的机器人产品也在与客户做适配和接入，PMS3.0去年已经上线做试点工作，PMS3.0对智能化产品的市场需求肯定会有更好的促进，因为很多老旧的设备是无法接入PMS3.0，就需要采购新的智能化产品替换，进而形成一套更智能的运维和数字化管理系统。
Q：预计PMS3.0智能软件系统何时能在全国大规模应用，进而打开机器人产品的需求空间？有时间表吗？
A：去年已经上线做试点工作，今年会做大规模批量试点，如果快的话今年下半年或明年就会全面铺开。
Q：去年试点主要在哪几个省？
A：也是江浙沪地区，它当初开发的时候在江苏。
Q：电网机器人当前渗透率大概是多少？
A：现在渗透率还是很低的，另外机器人使用寿命最多8年，早期达到8年的机器人我们也都在与客户沟通采购和更换。
Q：去年应收账款计提减值损失3500多万，今年一季度冲回700多万，说明还有一些没有回收，什么时候能回来？
A：今年一季度回款还是不错的，收回来2亿多，应收账款有一部分是质保金，销售额10%，分5年返还，这是不能马上回收的，还有一些待验收的项目，所以计提的应收账款减值不会一季度全部冲回来。

Q：关于公司新推出的设备健康度管理系统，公司中报披露：它首创性地将声纹监测数据与其他监测数据相结合，搭建了故障从“萌芽—发展—形成”的全过程、全阶段监测与预警体系。请问这个产品主要应用场景是哪里？市场空间有多大？价格和毛利率大概是多少？
A：这个产品对应空间是比较大的，它是机器人的补充，在机器人不方便看的地方和对成本敏感的领域应用，场景包括配电和变电领域，室内和室外都有，重点对变压器进行监测与预警，变压器是客户最核心的设备，现在变压器数量几百万台数量很庞大。产品价格不等，高压领域高，低压低，从十几万到大几十万都有。这个产品毛利率会比机器人低，具体等规模上量后再交流。
Q：新能源共享充电机器人去年在苏州已经落地和商业模式跑通了，未来还有哪些城市可以快速放量？这个产品毛利率多少？
A：我们现在江苏省13个地市和浙江、上海、北京，还有南网覆盖的一些大城市都在做试点，未来这些地区都可以做。毛利率30-50%，初期不高，后面上量后会逐步提高。
Q：公司的商用清扫机器人与国内和国外的竞争对手相比有何竞争优势？
A：商用清扫机器人技术壁垒是很高的，壁垒高于移动物流机器人，国内外企业不多，现在还是一片蓝海，还没有到参数比拼的阶段，目前行业渗透率很低，现在我们核心工作是快速占领市场。我们的技术优势包括：一是垃圾自动打包功能，我们考察市场上的其他厂家技术，又与客户做了很多交流，发现这个功能是很多客户需要解决的一个通病，我们在推出产品时就解决了这个问题，二是机器人智能化的水平方面，机器人可以通过人工智能识别垃圾和地面脏污的种类，基于不同种类选择清扫策略，并构建云平台和持续迭代机器人AI大脑，让机器人越用越聪明。另外我们现在还在做基于GPT大模型的人机交互技术，提升客户体验。
Q：公司公告计划投资3亿新建产能，是怎样考量的？
A：根据客户反馈情况和市场规模，我们认为商用清扫机器人未来空间是会非常大，因为机器人当前替代低端蓝领工作岗位是最适合的，客户每年都要投入大量资金雇人做这些工作，并且劳动力经常会有各种各样的不确定性，只要机器人功能和经济性达到要求，需求会非常大的，并且上量会很快。还有共享充电机器人等电网外机器人需求也都很大，公司未来业绩爆发增长的弹性主要来自电网以外行业。电网外机器人价格不像电网行业那么高，每台价格十几二十万，但是数量很大，所以我们已经公告在扬州高邮新建产能，产能规模比较大在每年3-5万台以上，我们计划3年左右时间达到这样的规模。另外新产能用地还预留上游产业链配套的空间，我们通过规模化产能建设和相应产业链配套进入，成本也能明显降低。
Q：公司是否会加强一下海外渠道建设？除了清扫机器人，公司其他产品是否可以一同出海？
A：今年我们海外渠道已经搭建完成了，是与大疆合作的，大疆海外渠道搭建比较好，效率比较高。产品方面我们当前重点还是在商用清扫机器人，因为这个产品的量就已经很大了，电网机器人我们后面也会做，但是没有那么快。

Q：当前GTP大模型技术进步很快，很多大厂的GTP是支持接入机器人应用的，这会给公司带来哪些益处？公司跟踪各厂家GTP大模型后，哪一家与公司技术最契合？
A：GPT大模型技术快速进步给公司带来的益处是能让机器人更聪明，进而开拓更多应用场景，提升机器人渗透率，每家的GTP大模型都各有优势，我们会把各厂家的大模型集成到机器人系统中，以前我们的机器人是更偏向硬件方面的能力，能在限定的环境下完成指定的任务，为了解决机器人智能化问题，我们的研发团队中有一大半为软件和算法人员，我们做了很多算法解决图像识别、深度学，通过点云、扫描、分割、识别进行物体判断和路径、手臂规划，这些技术能让机器人理解这个特定的环境下自主规划完成制定任务，是一个有基础工作能力的机器人，相当于是刚毕业的具有初级能力的工程师，当这个环境发生变化或遇到之前没有处理过的任务时，机器人解决不了，GPT大模型能让机器人的人机交互能力明显提升、更聪明进而解决更多问题，比方说当机器人发现某个故障之前没有见过，机器人可以通过语言与人类交流解决问题，或者拍照发送给后台寻求帮助和解决，之前对机器人的控制是单向的任务下发，未来将是双向互动，机器人的人机交互和应对变化的能力提升后，会应用于更多场景，带来更大市场空间。另外更深层的利用GPT大模型后，机器人会与后台的大模型知识库进行更多联动，大模型知识库有全国的数据库和专家库的数据，能解决更多复杂问题，机器人通过持续学，相当于能从初级能力的工程师提升到经验丰富的高级工程师。
Q：核心是GPT大模型对机器人人机交互能力提升后，会带来更好的客户体验？
A：其实我们现在看到的不只是人机交互能力提升这么简单了，现在微软、Meta开源的GPT大模型与我们正在研发的一些项目结合，除了解决人机交互，还有AutoGPT技术能让机器人自主高效地学，和大模型分割技术等，软件智能化技术快速进步会对机器人发展带来非常大的影响，这是我们非常重视的，现在公司有专门的团队在跟进相关工作。
Q：公司很多核心研发人员来自大疆和华为等优秀企业，公司是否与这些公司在技术层面开展合作？
A：我们与华为和百度一直都有合作，我们目前先引入OpenAI公司的大模型接口开展机器人能力训练，等国内公司技术成熟API做好后，我们可以在切换到国内公司。
Q：刚才您提到OpenAI公司的大模型，公司已经接入了，还是准备要接入？
A：我们现在是使用OpenAI的API接口，针对场景做DAM提升机器人能力，OpenAI的人机交互做的比较好，另外Meta新发布的SAM是图像分割领域的通用大模型，我们也可以把他集成进来，我们不只集成一家的大模型，我们使用哪一家的大模型对于我们来说并不重要，关键是结合我们自身需要，要把自己的平台和能力做好。我们自己原来也有做了一个基于所在行业的预训练模型（参数规模10B）和云平台，我们的机器人已经具备基础逻辑能力，结合外部大模型可以优化机器人的能力。
Q：OpenAI是英文的系统，对我们接入是否会有影响？在什么样的场景可以实现落地应用？
A：英文系统不会有影响，我们在OpenAI里提中文问题，它也能回答，计算机写的所有代码都是英文的，使用英文的系统反而是最原生的。我们正在做机器人通用能力提升工作，我们应该很快会推出一些DAM，然后跟客户进行更多的机会点的探讨，后面也会带来非常多的商机。
Q：现在各家互联网大厂都在搞人工智能军备竞赛，投入非常大，加速人工智能技术进步，对我们应用端会形成明显利好吧？
A：是的，过去几年人工智能技术进入消沉期，很多技术瓶颈没有突破，也没有新的技术进展，但是最近一段时间人工智能技术进步非常快，包括像微软、Meta、谷歌还有其他一些公司都做了很多的创新成果发布。另外这些创新技术基本都是开源的，现在我们可以先用它的开源模型，后面会基于预训练分层技术把它整合到自己的中量级别的模型中，构建自己的私有云平台，因为我们应用的场景也不需要那么复杂的能力和很大的数据量，同时保障所在行业的数据不会放到外网的数据库里，保证客户数据和隐私安全性，同时构建较高的竞争壁垒。
Q：随着大模型技术不断成熟，机器人能力提升，应用从工业到商业，未来再到家用，未来是否会在某个时点服务机器人会形成数量级的爆发式增长？
A：一定会的，因为需求是存在的，关键是技术实力。
Q：爆发时间点能否展望一下？
A：这个很难展望，关键是技术进步的速度，看谁技术最强，看谁跑的最快，另外先发优势很重要，有先发优势的公司机器人应用数量就多，获取的行业数据就多，构建的大模型就越成熟，机器人能力就强，这是一个正循环的过程。
Q：大模型平台公司是否会做具体行业与公司形成竞争？
A：平台公司不会做行业的，历史已经证明过，做行业的壁垒很高，包括行业数据壁垒、客户壁垒、行业限定知识壁垒等，这些都不是平台公司的强项。
Q：GPT大模型技术对公司研发费用下降是否会带来较大影响，因为公司有很多研发投入是在软件算法领域？
A：会带来一些研发效率的提升，GPT大模型对我们在开源和节流两方面都会有帮助。
Q：公司的股票回购计划还会继续执行吗？
A：需要根据情况再确定，去年以来公司分两批回购股票，合计回购金额在1.5亿元左右。
Q：公司是否会再做股权激励？
A：会的，公司回购的股票一部分会用来实施股权激励


总结了一下几个亮：
1.一季报不好的原因是有些订单还未确认，其实一季度在手订单并不少，会在二季度和年中相继确认。所以一季报就是业绩拐点，一季报之后再无低点。股价也在一季报之后启动上涨。
2.公司在原有业务基础上，扩展了共享充电机器人业务（五一期间折射出充电桩建设滞后和不足的预期），商用清扫机器人和轨交行业机器人业务。
3.公司回购了1.25%的股份
4.公司近期在扬州设立了智能科技子公司，包含智能飞行器的制造。
5.青海省委书记和江苏省委书记共同调研了公司。可见ZF重视程度。
6.公司已经接入 OPEN AI的大模型，正在训练公司的机器人产品。后续也会接入国内各种大模型。
7.国内唯一一个有室外带电作业机器人的上市公司。
8.大模型对公司的研发费用等方面会有开源节流的帮助。这方面的逻辑和游戏降本增效相同。
综上，预判亿嘉和将迎来一波力度不小的上涨。识货的资金已经开始进场，目前刚刚底部启动，保守的投资者可以等突破均线站稳后上车。 $亿嘉和(sh603666)$