学大教育(000526)5月14日交流会议
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慧选牛牛
2024-5-14
5月14日慧选牛牛讯，学大教育( 000526 )举办交流会议，业务结构：高中阶段的校外学科类培训业务在2023年业务占比约70%，增幅出来的业务主要是非一对一形式，包括全日制培训基地和职业教育。职业教育分为两大板块，学历型和非学历型。学历型里细分为中等职教和高等职教，目前更多在中等职教发力。非学历主要为产教融合，还在整体在跑通的过程当中。2.政策方面：7月份对双减事情可能要有阶段性的一个总结，双减专项总结之前大动作不宜正式出台，现在看6月以前征求意见稿不一定会落地。3.竞争格局：尽管政策放宽了一些，但供给端的变化需要时间，人们对品牌和长期质量的考量使得需求端不会立即转向新的教育资源。短期内不会出现大的供需错配变化。头部企业可能会受益更多，而小型机构则需要适应这种变化。4.未来规划：稳优于快，现阶段首要稳住监管的信心和对公司的安心程度，教育企业毕竟是长周期。目前逐渐进入到不是低基数的周期，可以验证公司实际的增长能力。纪要正文本身学大教育是以K12全学段校外学科类培训主业为基因，在双减前这部分的营收是占到整个收入的比例达到97%，是一个非常聚焦的公司。受到政策的洗礼之后，目前来看我们还是相对比较高比例，或者是成功的去维持了我们传统业务的核心能力。目前来看，以一对一场景提升到高中阶段的校外学科类辅导或者培训，业务在我们的整个的体内还占到70%左右，2023年是接近70%，应该是66%+，所以这两个数据也是说我们保持的还可以，基本上还是以原有的业务为主，增幅出来的业务主要是以非一对一的形式增幅出来的。有几个方面，第一个我们在原有的个性化教育校区里边发掘了更多的非一对一的需求，目前来看在传统校区整个能够供给我们营收比例80%的前提下，这里边有20%是由非一对一业务场景贡献出来的。衍生出来的我们集中做了几个场景，第一个目前推出来营收占比相对高的，在23年度和今年一季度来看都是占比10%点几这样的比例的，是全日制培训基地，基地型的业务基本上跟之前的个性化辅导，或者说我们之前的一些教培的模式很像。但是它主要是以班课和冲刺型的业务类型为主。目前看我们在全国开了32家复读的基地，目前看起来还进一步有向上去提高收入绝对额的机会。第二个衍生出来的场景是以我们研究新的教育政策，发现大的职业教育板块里的各项机会，作为政策依据来衍生出来的一些场景。我们把它划分为四个大的部分，两个大的板块。两个板块是指一个是学历型的，一个是非学历型的。学历型的里边细分为中等职业教育和高等职业教育，目前看我们更多的是在中等职业教育学段进行发力，初步是谋求去改变原有的中等职业教育，以就业为主要出口的这样的学生的出口的惯例。目前来看，在教育部或者国家部委的一系列的引导之下，从2019年到现在，我们已经发现就业的人员比例可能从70%-80%，现在降到了40-50%，所以现在看到的更多的是以升学为目标的这样的一个中等职业学校的学生出口，所以我们基本上是准备进一步的去踩住风口。高等职业教育的部分在职业教育蓝本里面，目前主流的人员的这种蓄水池还是叫高职，或者我们叫大专或者一些技师学院这些名称的场景，国家是重点的去扶植，或者是说去培育，本科层级的职业教育这些学位和学资源的供给。那目前看主要分两个部分和一个补充，直接的职业本科学校建设，目前可能大家看的比较明显的是深职院升级成为深职大，全国来看是第一波吃螃蟹的职业本科学校，今年我看深圳市政府也披露了要将深圳技术职业大学设立出来，以前也是深技院，所以就有比较明显的一个板块。第二个是以原有的二本，甚至包括一些独立学院为基础的一些转制转设。目前会形成一些应用型本科，部分的学位或者是学资源的供给要优先向职业教育领域倾斜，这是两个大的板块。另外在原有的普通高校这些范畴之内，也要增加一些学院级或者专业级的供给的能力，所以以后整个的高等职教部分应该说是比较广泛的会去存在。这是学历型的。非学历型的主要是指产教融合，产教融合实际上这是推职业教育根本性的一个词，目前看起来通过一些共同体或者是联合体的一些方式，目前在打造新的产教融合的一些联结方式，像共同体推出了我记得是以铁路，为第一个实验的这样的一个共同体的模式。那后续联合体就比较多了，有市域的，有国家试点的，有各种类型的。目前部分还在整体在跑通的过程当中。从我们的视角来看起来，主要还是体现在解决就业或者提前锁定一些就业机会，在跟学校比较有紧密关系的这样一个场景下。第二个部分叫职业技能培训，那目前看，旧的职业体系相对不能适用整个中国的特色发展也好，或者社会经济的发展，这部分已经其实从前年开始就不断的在修正中国的职业大典，目前有很多的新的职业进入了职业大典，后续可能还有，我记得是三批、四批陆续会批下来。所以说在树立原有职业和新职业关系的过程当中，对于职业技能培训的部分，包括等级资质，技能等级和职业技能的持续学，这些部分都在持续的有新的一些产品和对应的场景出现。这是可能学大目前的比较主流的几个，一个是收入占比的，一个是可能发展的比较占精力的板块。另外，学大还有自己的基础教育类的学历制学校，我们有自己的小学、初中、高中分布在宁波和大连，这块在2023年度基本上可以贡献五点几的营收，那这些加起来差不多就是96%-97%的样子。那剩下后面有一些小的板块，那主要是说我们的有一个句象书店的品牌，它是以全民阅读基因打造的文化阅读的板块。另外还有以青少年人群为主，以学障碍、孤独症、自闭症相关的这些症候，为方向的医教融合的一些尝试。目前在河南我们也是开业了自己的二级的康复医院，然后跟河南几个地市的三甲或者是这一些区域型的大医院产生了科室级别的合作。目前除了河南以外，北京什么的也都在积极的拓展业务，Q：政策后面的走向？我觉得有可以感受，但永远不要大肆宣扬这样的一个说法，因为国家并没有一些明确的规定说用放开这种字眼，目前来看确实从年初开始，之前说是在执行端有非常强的一个边际放松的这样的一个效应，今年又明确的出了一些政策文字性的一些指引，主要是以今年2月8号推出的校外培训管理条例这样的一个国家层面立法的这样的一个指引性文件，他引领了后面这几个月大家整体对政策的预期。目前看起来引导性还是非常明确的，分类别、分学段这些我觉得都是有益的指导，但其实最重要的还是给予校外培训一个明确的合理合法的一个定位，不会是轻易的发生什么大幅的变化的一个部分，所以说如果他是有益补充，或者说他有他自己可以去做的商业模式的话，那这个向下，尤其是我们所在的高中端，确实可以理解为是有新的机会出现了。Q：我们判断不会后面再有一些收缩性的政策？看起来会有所强调，就是强调，但是执行上应该基本的边界是很清楚的了，我觉得就不要去非常用力的试探，边缘已经都立在那里了，你就不要再去试了，万一推倒了很麻烦。所以现在对政策来讲，我觉得各行各业都面临这样的问题，就是政策的变化实际上不完全可期，也不完全的可控。对于教育来说，我们是比较早的受到了很强硬的管控措施，我们相当于是在一个最难的周期里边，现在已经出来了，所以现在看起来向上的路还是比较明确的。Q：为什么没有做一对多？其实就是感觉，我们也有这种感觉，就是公司的整个的组织文化和它整个的基因，它不是一个随意切换的，这样的可改变的东西。我们在过去的将近十年的幅度内多次去尝试大幅度的班组课的情况。从13、14年实际上就有，尝试区域性成功的案例也有不少，但是作为一个全国性的企业来讲，我们最强的基因还是一对一的部分，所以目前来看较长时间段之内我们还是以一对一场景为主。目前来看我刚才说70%是一对一，其实剩下的主要都是班课类型的，有小班组，有小组，有小班。也有中班，也有大班，目前看进入到班组课的这种模式是跟既有的这些传统校区相对隔离的。因为你要在他的里边去做，相当于是一套人马需要有两套运营思维，实际上会互相干扰的。所以现在独立出来的这种全日制培训基地，然后包括办学学历制的这些都是很好的去运用我们的核心能力，又规避了就是两个场景相互掺杂的情况，目前看起来是一条解决方案。Q：现在我们跟哪些职业学校合作？基本上我们不叫合作，我们就是控股，肯定是很高比例的拿过来，或者是托管这种类型。就不做合作，因为教育理念，你也说不服我，我也说不服你的。Q：所以还是高中生?整个的高中学段，以前大家只看普高，现在实际上，对于职业高中就是叫职高中专技校体系，实际上也整体的要纳入整个高中学段，这是国家策略。目前看有很多统一他的方法，可能比较好聊的一些词，一个叫职普分流，那后端接的叫职普融合啊。两个词实际上是相悖的，但是在高中阶段，场景里面，有特色高中，可以是普通高中，也可以是中职，然后还有一个叫做综合高中，这个部分已经在国家文件里边不止一次的去提及了，那现在看各地实际上已经有一些去探索实践的一些方式。最近几个月我们看到我记不太清楚哪个省份了，发布了职普学生学籍互转这样的通知，很快也会有类似的案例。目前来看主要还是普通高中的学生向中职转，通道是比较顺畅的。从下往上转会有一些门槛，但我觉得随着这些政策或者是广泛社社会认知种加深，这部分会越来越成为大家研究的一个方向。Q：目前还属于一个探索的阶段？文件里给的到2025多少所，多少量，写的还挺清楚的，但其实从目前的实践来看，会有一些我觉得相对滞后的部分出现。Q：还没有做得很好的学校？教育，尤其基础教育，不是上面人画个模型下面就能干的，他是要改变认知的，比较强的感应是从初一开始，就是你讲政策，我初一的孩子就得很清晰，甚至是当年的六年级。就要跟人讲清楚你上了初中以后，你的升学是怎么回事。你当年去硬改的话，是要有社会问题出来的。所以目前看，改起来可能是有一个时间段，那他基本上政策是2022年初的，给的目标是2025，当时我觉得是考虑了这方面的因素，但是疫情的原因和一些中间受影响的一些原因，我觉得可能慢了有个一个多学年，但方向始终没变，而且在就不断的论述在加强，我们也是要把握这次的结构性变化机会的。Q：校外培训管理条件上的征求意见稿，本来说是要年中披露，现在了解的推行情况？这个我还是跟大家都沟通过的，也比较早期了。预测起来，我们从纯粹的行政流程的角度来看，一个月的所谓教育部它是作为制定部门的一个征求意见。然后后面要到国务院司法局，然后报国务院流程。后面理论上会有申改，保不齐没准还得1号签字。所以基本流程跑下来差不多就是六七月份。那当时分析除了行政流程因素，还考虑高考前培训不能有大变动，甚至推而言之中考前尽量培训体系也不要发生大的变动，所以这就基本上就是锁定到六七月份。那现在的观点去看，北京推出了三个月的双减专项行动，有应批尽批非学科的这些说法出来，我觉得很明确的指向了7月份，对双减事情要有一个阶段性的一个总结，不好说什么载体，但我觉得肯定是要做了事情。所以综合来看，双减专项总结之前这些大动作不宜正式出台，它很可能同步的在国务院层级和中办层级他在酝酿，应该这是一个合理化的推测，也不是说有太多内部消息，根据可见的。所以说今年的第三季度对于教培行业肯定是很重要的一个季度，尤其是7月份，我觉得7月份既是暑期，这些政策会不会形成一个转折，大家都很期待啊。我觉得到8月份反而是会承接7月份的一些量。如果说没有，从国家层面，我甚至觉得教育部不得不会做一些新的描述，要对新的学年，社会的这种广泛的教育需求，要有一个说法，如果没有的话，下一年的中高考可能就会出一些问题，这是大预测，所以今年看起来6月以前不会有。Q：现在是供给不足的一种状态？我们从管理条例的文字去看，他就是想放给你牌照的，他已经很明确的规定了学科、非学科、线上线下。而这些管理的层级他怎么去归属责任明确了以后，很快就是各级政府自己去制定一个放牌照的流程就好了，实际上是一种权力下放。所以说这种立标它会是一个很明确有执行性的一个立标，因为这是国务院。它不是意见层面，我只要说就好了，反正怎么干我不管，所以这块我们还是认为征求意见稿很有前后完全不同的风向引导意义。Q：学科有没有提到？里面写了学科是可以到县级批，县级以上政府来审批线下学科类，是明确写了的，义务教育阶段它又很明确的要非营利，有三处、四处的单独的一个限制，基本上我觉得已经放得很清楚了。目前看，各地方政府的执行面的边际，以指导意见为边际的话，实际上比之前还要宽松了很多。Q：那是一个巨大的变化？也不算巨大，执行面早就已经很宽松了。Q：素养方面?素养是讨论了很长时间，要不要参照双减的。你看到征求于意见稿出来，最终还是把各大部委的前置审批流程还是放进来了的，所以从这个角度理解北京说应批尽批，我觉得推的不是教育部门，那些可以想象的这些前置流程，人家也不会，这个时候都不想做，那肯定就要推着去做了，因为社会实际上还是有很丰富多彩的这些校外的这些教育需求的。所以需求是明确的。Q：如果政策出来，您觉得供给会不会又会相对来说比较快的补上来？没那么理想。因为这东西它是跟人强相关的。供给端的人和需求端的人，供给端这边其实存量很丰富。他并没有因为之前的政策从业者就失业了或者怎么样了，需求那边它实际上受品牌和这种长期质量性的这一些结论影响，不会那么快的去完全铺到一些没名气的或者自己不熟悉的一些教育资源里面去，所以短期内不会形成大的供需的错配的变化。那现在看起来，其实这种情况对整个的头部企业还是友好度更高一点。头部企业之间目前看也相对是竞争分明的，交叉的部分比较少，应该可以说几乎没有，不需要去硬抢对方的这么一些资源。所以现在看起来未来2-3年都有可能是，我们这边也是阳春，下面大家都很好。然后最后形成了就缺中间那么一个状态，2-3年之后慢慢的恢复，那规模的曲线就要正态分布，或者叫平滑一些，会慢慢的形成。所以在你刚才说政策如果出来的情况下，那就是逐渐要形成这样的一个结构。Q：之前比如说小黑班形式，它可能慢慢就变得又正规化了？现在讲小黑班是没有统计口径的，你也没法知道怎么样。但我们作为从业者，我说需求都摆在那里，那供给就一定在，不然需求没地落地，这是不合理的。Q：未来两三年我们怎么规划？目前看起来还在政策的敏感期的尾端，稳优于快，而且实际上业内对于新的模式，原有的核心能力的装入已经有很多探索了，我们目前给的大判断是早晚要拉清单算旧账的，现阶段还是稳住监管的信心和对我们的安心程度，这是很重要的一件事情，教育企业毕竟是个长周期。但是这个不影响我们目前做出来的数据的增量，以目前看基本上逐渐进入到我们不是那么低基数的周期了，那就可以验证我们的有实际的一些增长的能力，那我们也欢迎大家积极的去关注。Q：我们是做了定增？小额快速，它跟定增还有些区别，这是一个比较特别的快速融资方式，机会都是给有准备的人，目前看年度做授权，然后年度内做也行，不做也行。很多公司都是常年有授权。甚至有些公司在章程里直接授权。那学大这么多年历史上我觉得也没有一个很能搞明白资本市场融资的人。那这次做一个授权的尝试，我觉得也是新董事长上来以后公司治理的一个归一的这样的一种表现吧。以前这种所谓的储备型的授权那是非常难的。Q：我们公司还款能力还是非常强的？我就不想多说了，就是我们好不好，数据都放在那里。还款事情，最近十年，从2016年到现在我觉得已经很漫长了，从23.6亿的本金，还到现在小30个亿的还款量了。那这8年谁能挣出30个亿？关键我现在账上还有小10个亿的现金。所以这方面我觉得逐渐大家可以比较放下心了。就剩3.99亿股东借款的余额，那就真不是什么事了。Q：线下一对一辅导标准化程度高？你可以说它标准化程度高，因为我们用系统、用管理模式，用我们的这种个性化的教培理念把它都串联起来。管理教研或者是一些后台资源配置和这种业务开展方式，这些都相对标准。但实际上对于学生来讲，他体会到的都是很个性化，每个人都有自己独特的感受到的教学方案、成绩提升的方案。而且可以灵活的去配置上课的一些元素。Q：一对一是没有很强的规模效应？目前来看不需要去考察我本身商业模式里的规模效应，现在就简单加人就行了。教室铺开了，就完全够了。未来2-3年甚至3-5年就干这一件简单的事，就够用。Q：现在教师来源主要是？存量，是比较重要的一个来源，这是可能全行业去看。然后目前看校招的部分也成为一个重要的来源。因为目前看师范生和专业学科的毕业生就业确实也不好，那以前是到这边来赚大钱的，那现在看就业他也愿意来，而且教师有教师资格证，实际上也是进一步往公办教师编制去转换的一个途径。Q：我们现在老师的平均薪酬多少？整个占收比差不多是35%多一点，是我们教师的薪酬，所以乘下来除人数，但是人数就不太准，因为它是一个时点数，我们老师实际上在中间按周期是有一些数值变化。其实人力成本是我们的整个成本里最重要的，基本上是50%以上是来自于所有的人员，之前应该是55+，现在就50，实际上还是降了一些。Q：收费定价是有一个相对标准还是不同？其实每个区域都有自己的价格逻辑的，当然一对一有自己的价格逻辑，昨天是200，今天你告诉是300，那肯定是不行。那你告诉他可能是210，220，实际上接受度还是比较高。所以学大这些年的整个的价格体系就是年均5%左右（涨幅）这样的一个价格的调整体系。Q：35%比例会相对比较稳定？这是我们刻意保留下来的。Q：4月底老师的人数是？还没到披露数的时候，理论上不会比3月底再多很多，这个时候是交付的时候，再多更多的全职老师，其实风险是大于收益的，所以我们时候就找一些兼职老师，比较熟悉的能做交付的。Q：暑假课程的班什么时候开始？大暑期我们一般是5月下旬，现在有点早，因为大暑期还是要考虑中高考，精力要拿出来。所以一般是6月份高考结束之后，然后整个的精力就抽出来，那是一个比较集中的，我们去做大暑期活动。Q：各产品线的客单价的情况？一对一的，大平均的价格能差不多来到320左右，但是区域的差异极大，上海600起，小城市可能100多就可以去做。全日制的话总价是3-5万区间，实际上它进入学校的时间长短也会有不同。按学年算，就像有一波艺术考生12月才来，但是他交的钱也很多，因为他基础比较弱，他也只能到冲刺，它冲刺就比较紧张一些。全年都来的这种标准复读生，可能因为时间段很长，所以它价格也相对会高。职教，基本上就是1万到1.5万的学费，然后生活成本差不多1.2-1.5万样子，那这两块我们说学费肯定是学校来收取，但生活成本不一定都是归学校，有很多外包合作这些也比较常见。我们学历制的学校，实际上现在单价也蛮高的，我们在宁波差不多8-10万一年，可能还不包含吃穿用度的一些费用，所以双语学校可能比较特别，也不是纯国际路线。主要还是在国内高考体系，那高中可能更贵，因为它就是有筛选在里边了。但量不是特别大，刚才说通盘也就5%左右，价格变动不会对整个公司产生大的影响。Q：感觉利润率的情况？我路演一般很少说感觉，感觉跟预期是一个词，但是就是对过去来讲，我们利润率实际上有提升的很明显的趋势，二季度是我们的传统业务的强周期。不会说有低利润率出现，出现了也不合理。所以说到今年的中期报告之前，肯定是不会有大的问题，甚至是可能有提升表现的。全年来看，今年的转折点还是在第三季度，刚才其实也讲了一部分，那第三季度就正好顺便补充一下，第三季度到9月份或者8月下旬，也是我们新的学场景的开学的季节，包括全日制中职，高客单价的，你发现开学的都是高利润率、高客单价。但是它转收是一个匀速，根据跟一对一不一样的转收的策略。那我们也不是不可能一下预收都转到收入，但是它基本上会平抑一下，之前基本上每年到9月份我一对一的部分下来。实际上第三季度就可能形成一个转化，那新的周期就不一样了，或者叫更好一点。Q：后面看，这部分业务还会占比提升？因为它不是一个难的业务，反正目前看还是基于选择，就是我们在高中段大的前提背景之下，向上看可做的事情非常多。那这时候其实双向都有增长的极大的空间，一对一这边广泛认知的一些恢复回暖，甚至一些新的发展机会。那么新的跟班组合相关的这部分复读，它也是每年在增长，至少未来的几年，然后终值是大的结构性机会。然后长尾里边的这些也逐渐的打出了它的商业模式，所以说拖累项是越来越少，而增长项我们真的需要就好好选择一下再去着力了。Q：私立普通高中需要认证的资质？不同类型，区别很大。普通高中就是地级市层次的管理，你跨出来一定是要非常强的牌照管控的。包括普通高中在自己本区域内也是区县级管理，只有那么几所，那是全市的所谓的重点校或者什么你可以去跨区域去选苗，大部分都是在区里边自产自销。职教是有摆脱限制的，政策红利的。中等职业学校跨市、跨省都可以，也不是说天生就可以，就反正你会走一些简单的一些流程就可以过去招生了，这是OK的。但他也不是说就是全国化的一个体系，它只是有这样的平台。Q：爬坡的角度上来看，跨省或者跨区域的会相对容易一些？并不是，学生，未成年人也不是都非得送到一个陌生的地方去待三年，对家庭来说是很重大的决策。能送出来的，大部分都是成绩基础比较低的，我们也不愿意要。但是去年教育部专项行动，我不知道大家有没有关注，去年在西安，在天津专门查了中考移民的事情。从河南到西安，然后从河北、京津冀地区跑到天津，这是两个去年的典型性事件。那确实就展现出普通高中的教育体系，它就是按地域分配，不能来抢别人的蛋糕。所以职教就从来没听过说是你去别地挖点人来我还不同意，或者那边有意见，所以就是不太一样的。Q：一旦政策明确，公司上产能、上规模是不是一件比较简单的事情？别说的那么简单，但实际上确实没啥难度。但不能说用简单来形容，这都得付出时间精力，都得很辛苦。我们历史上去展业一年扩100-200个网点的这种事儿发生过好多年。最集中发生应该是在10-15年时候，一年100个就上了，只是新增，其实优化的还有很多，所以其实经验是很丰富了。那目前的大背景之下，有特别多已经装修好的场地，实际上还是待租用状态，所以我们觉得展业目前看起来并不是一个有的特别难的事情。场地是一方面，老师实际上，短时间内招募一个量的老师，特别简单，我可以用简单来形容。因为很多老师确实他自己干的也挺辛苦的。没有那么多平台能让他信赖的，回来能有一个稳定的预期。所以当老师的人赚钱是一方面，但稳定是他们很追求的，一个就很稳定，所以我们也积极的在探索，包括我们找应届生也是这个目的，稳定的职业生涯和他最初始的价值观的树立，工作上的这些观念的树立还是要在这方面下一些功夫的，所以几方面看都还好。另外从管理的角度，我估计下面要问。我基本上一个学校里的教管主任，学管主任出去都是校长，这些人完全胜任去做校长的各项能力，但在我们这儿屈尊了，就只能当个普通管理者。但是基本上我觉得是常年稳定，造成了我们现在水准，那谁也不会排斥发展，公司投钱，去经营个学校，没有人不愿意。所以我们现在看起来增长上几方面的资源配置都没有太大的难点。Q：我们一般一个门店的规模有多大？500-800平的样子。上半年，下半年加起来有个300个学生人头，然后基本上这学校肯定就run起来了。Q：我们获客成本是不是相对比较低？现在只能说相对于内卷的时候肯定是要低了。我觉得行业总有一个拓展需要花费的，成本率在的，也不可能无底线的去降，目前看逐渐达到一个稳态。目前来看，我看之前的数据基本上是稳住了，再往下降有点竭泽而渔的感觉了。Q：其他占比小一点的一些的盈利能力？请允许我们有一些实验性的模型在。如果悲观一点的去说之前的，假设22年就一把双减执行到底，那肯定我新业态现在就是真正意义上的我的核心板块，那现在就没有这样，我何必我自己去找一个所谓新的一个海面，我还是行驶在我原来的地方，已经从红海回到蓝海了。那这时候就行驶得很稳。但新的尝试有他自己的生命力，我觉得我论述的话就会很长，就会有点带偏我们整个聚焦的点，那么先看就两个点，一个是我们个性化的部分，包括全日制，一个就是职教的部分，中职、高职和非学历制的两个部分。基本上就聚焦就好了，其他的实际上讲起来也可以讲很久，我觉得他绝对是有他的生命力的。Q：聚焦的这两个盈利能力的水平？新出现的这些场景全部都比一对一的基础利润率都高，基本上是百分之十几、二十这样的一个利润率。那原来回到传统一对一，一般到10%就差不多了，所以它就是高个一倍到两倍样子。Q：是把总部相关的这些费用都考虑进去？我们全摊销，也不是说定向摊销给班课。Q：院校是不是会有前期一些投入？所以我们目前找到了轻资产运营院校的方式，一直在拓展，都是这方面。重资产我估计最后到高校的时候是逃脱不开的，那个时候我们的规模就可能不是现在的规模体量，那就再去考虑到时候的资产投入、资本开支这些。目前来看还是轻资产为主，但重资产证监会爱批，轻资产问一年半载的，也没问完，重资产很简单。
慧选牛牛统计：该股最近90天内共举办了1次或以上机构内部交流会；90天内共有20篇券商研报，机构给出评级20次，买入评级16家，增持评级2家，推荐评级1家，强烈推荐评级1家，机构目标均价为76.94元。90天内共115次机构调研，其中券商调研38次，基金39次，私募19次，资管12次。 $学大教育(sz000526)$
2024-5-14
5月14日慧选牛牛讯，学大教育( 000526 )举办交流会议，业务结构：高中阶段的校外学科类培训业务在2023年业务占比约70%，增幅出来的业务主要是非一对一形式，包括全日制培训基地和职业教育。职业教育分为两大板块，学历型和非学历型。学历型里细分为中等职教和高等职教，目前更多在中等职教发力。非学历主要为产教融合，还在整体在跑通的过程当中。2.政策方面：7月份对双减事情可能要有阶段性的一个总结，双减专项总结之前大动作不宜正式出台，现在看6月以前征求意见稿不一定会落地。3.竞争格局：尽管政策放宽了一些，但供给端的变化需要时间，人们对品牌和长期质量的考量使得需求端不会立即转向新的教育资源。短期内不会出现大的供需错配变化。头部企业可能会受益更多，而小型机构则需要适应这种变化。4.未来规划：稳优于快，现阶段首要稳住监管的信心和对公司的安心程度，教育企业毕竟是长周期。目前逐渐进入到不是低基数的周期，可以验证公司实际的增长能力。纪要正文本身学大教育是以K12全学段校外学科类培训主业为基因，在双减前这部分的营收是占到整个收入的比例达到97%，是一个非常聚焦的公司。受到政策的洗礼之后，目前来看我们还是相对比较高比例，或者是成功的去维持了我们传统业务的核心能力。目前来看，以一对一场景提升到高中阶段的校外学科类辅导或者培训，业务在我们的整个的体内还占到70%左右，2023年是接近70%，应该是66%+，所以这两个数据也是说我们保持的还可以，基本上还是以原有的业务为主，增幅出来的业务主要是以非一对一的形式增幅出来的。有几个方面，第一个我们在原有的个性化教育校区里边发掘了更多的非一对一的需求，目前来看在传统校区整个能够供给我们营收比例80%的前提下，这里边有20%是由非一对一业务场景贡献出来的。衍生出来的我们集中做了几个场景，第一个目前推出来营收占比相对高的，在23年度和今年一季度来看都是占比10%点几这样的比例的，是全日制培训基地，基地型的业务基本上跟之前的个性化辅导，或者说我们之前的一些教培的模式很像。但是它主要是以班课和冲刺型的业务类型为主。目前看我们在全国开了32家复读的基地，目前看起来还进一步有向上去提高收入绝对额的机会。第二个衍生出来的场景是以我们研究新的教育政策，发现大的职业教育板块里的各项机会，作为政策依据来衍生出来的一些场景。我们把它划分为四个大的部分，两个大的板块。两个板块是指一个是学历型的，一个是非学历型的。学历型的里边细分为中等职业教育和高等职业教育，目前看我们更多的是在中等职业教育学段进行发力，初步是谋求去改变原有的中等职业教育，以就业为主要出口的这样的学生的出口的惯例。目前来看，在教育部或者国家部委的一系列的引导之下，从2019年到现在，我们已经发现就业的人员比例可能从70%-80%，现在降到了40-50%，所以现在看到的更多的是以升学为目标的这样的一个中等职业学校的学生出口，所以我们基本上是准备进一步的去踩住风口。高等职业教育的部分在职业教育蓝本里面，目前主流的人员的这种蓄水池还是叫高职，或者我们叫大专或者一些技师学院这些名称的场景，国家是重点的去扶植，或者是说去培育，本科层级的职业教育这些学位和学资源的供给。那目前看主要分两个部分和一个补充，直接的职业本科学校建设，目前可能大家看的比较明显的是深职院升级成为深职大，全国来看是第一波吃螃蟹的职业本科学校，今年我看深圳市政府也披露了要将深圳技术职业大学设立出来，以前也是深技院，所以就有比较明显的一个板块。第二个是以原有的二本，甚至包括一些独立学院为基础的一些转制转设。目前会形成一些应用型本科，部分的学位或者是学资源的供给要优先向职业教育领域倾斜，这是两个大的板块。另外在原有的普通高校这些范畴之内，也要增加一些学院级或者专业级的供给的能力，所以以后整个的高等职教部分应该说是比较广泛的会去存在。这是学历型的。非学历型的主要是指产教融合，产教融合实际上这是推职业教育根本性的一个词，目前看起来通过一些共同体或者是联合体的一些方式，目前在打造新的产教融合的一些联结方式，像共同体推出了我记得是以铁路，为第一个实验的这样的一个共同体的模式。那后续联合体就比较多了，有市域的，有国家试点的，有各种类型的。目前部分还在整体在跑通的过程当中。从我们的视角来看起来，主要还是体现在解决就业或者提前锁定一些就业机会，在跟学校比较有紧密关系的这样一个场景下。第二个部分叫职业技能培训，那目前看，旧的职业体系相对不能适用整个中国的特色发展也好，或者社会经济的发展，这部分已经其实从前年开始就不断的在修正中国的职业大典，目前有很多的新的职业进入了职业大典，后续可能还有，我记得是三批、四批陆续会批下来。所以说在树立原有职业和新职业关系的过程当中，对于职业技能培训的部分，包括等级资质，技能等级和职业技能的持续学，这些部分都在持续的有新的一些产品和对应的场景出现。这是可能学大目前的比较主流的几个，一个是收入占比的，一个是可能发展的比较占精力的板块。另外，学大还有自己的基础教育类的学历制学校，我们有自己的小学、初中、高中分布在宁波和大连，这块在2023年度基本上可以贡献五点几的营收，那这些加起来差不多就是96%-97%的样子。那剩下后面有一些小的板块，那主要是说我们的有一个句象书店的品牌，它是以全民阅读基因打造的文化阅读的板块。另外还有以青少年人群为主，以学障碍、孤独症、自闭症相关的这些症候，为方向的医教融合的一些尝试。目前在河南我们也是开业了自己的二级的康复医院，然后跟河南几个地市的三甲或者是这一些区域型的大医院产生了科室级别的合作。目前除了河南以外，北京什么的也都在积极的拓展业务，Q：政策后面的走向？我觉得有可以感受，但永远不要大肆宣扬这样的一个说法，因为国家并没有一些明确的规定说用放开这种字眼，目前来看确实从年初开始，之前说是在执行端有非常强的一个边际放松的这样的一个效应，今年又明确的出了一些政策文字性的一些指引，主要是以今年2月8号推出的校外培训管理条例这样的一个国家层面立法的这样的一个指引性文件，他引领了后面这几个月大家整体对政策的预期。目前看起来引导性还是非常明确的，分类别、分学段这些我觉得都是有益的指导，但其实最重要的还是给予校外培训一个明确的合理合法的一个定位，不会是轻易的发生什么大幅的变化的一个部分，所以说如果他是有益补充，或者说他有他自己可以去做的商业模式的话，那这个向下，尤其是我们所在的高中端，确实可以理解为是有新的机会出现了。Q：我们判断不会后面再有一些收缩性的政策？看起来会有所强调，就是强调，但是执行上应该基本的边界是很清楚的了，我觉得就不要去非常用力的试探，边缘已经都立在那里了，你就不要再去试了，万一推倒了很麻烦。所以现在对政策来讲，我觉得各行各业都面临这样的问题，就是政策的变化实际上不完全可期，也不完全的可控。对于教育来说，我们是比较早的受到了很强硬的管控措施，我们相当于是在一个最难的周期里边，现在已经出来了，所以现在看起来向上的路还是比较明确的。Q：为什么没有做一对多？其实就是感觉，我们也有这种感觉，就是公司的整个的组织文化和它整个的基因，它不是一个随意切换的，这样的可改变的东西。我们在过去的将近十年的幅度内多次去尝试大幅度的班组课的情况。从13、14年实际上就有，尝试区域性成功的案例也有不少，但是作为一个全国性的企业来讲，我们最强的基因还是一对一的部分，所以目前来看较长时间段之内我们还是以一对一场景为主。目前来看我刚才说70%是一对一，其实剩下的主要都是班课类型的，有小班组，有小组，有小班。也有中班，也有大班，目前看进入到班组课的这种模式是跟既有的这些传统校区相对隔离的。因为你要在他的里边去做，相当于是一套人马需要有两套运营思维，实际上会互相干扰的。所以现在独立出来的这种全日制培训基地，然后包括办学学历制的这些都是很好的去运用我们的核心能力，又规避了就是两个场景相互掺杂的情况，目前看起来是一条解决方案。Q：现在我们跟哪些职业学校合作？基本上我们不叫合作，我们就是控股，肯定是很高比例的拿过来，或者是托管这种类型。就不做合作，因为教育理念，你也说不服我，我也说不服你的。Q：所以还是高中生?整个的高中学段，以前大家只看普高，现在实际上，对于职业高中就是叫职高中专技校体系，实际上也整体的要纳入整个高中学段，这是国家策略。目前看有很多统一他的方法，可能比较好聊的一些词，一个叫职普分流，那后端接的叫职普融合啊。两个词实际上是相悖的，但是在高中阶段，场景里面，有特色高中，可以是普通高中，也可以是中职，然后还有一个叫做综合高中，这个部分已经在国家文件里边不止一次的去提及了，那现在看各地实际上已经有一些去探索实践的一些方式。最近几个月我们看到我记不太清楚哪个省份了，发布了职普学生学籍互转这样的通知，很快也会有类似的案例。目前来看主要还是普通高中的学生向中职转，通道是比较顺畅的。从下往上转会有一些门槛，但我觉得随着这些政策或者是广泛社社会认知种加深，这部分会越来越成为大家研究的一个方向。Q：目前还属于一个探索的阶段？文件里给的到2025多少所，多少量，写的还挺清楚的，但其实从目前的实践来看，会有一些我觉得相对滞后的部分出现。Q：还没有做得很好的学校？教育，尤其基础教育，不是上面人画个模型下面就能干的，他是要改变认知的，比较强的感应是从初一开始，就是你讲政策，我初一的孩子就得很清晰，甚至是当年的六年级。就要跟人讲清楚你上了初中以后，你的升学是怎么回事。你当年去硬改的话，是要有社会问题出来的。所以目前看，改起来可能是有一个时间段，那他基本上政策是2022年初的，给的目标是2025，当时我觉得是考虑了这方面的因素，但是疫情的原因和一些中间受影响的一些原因，我觉得可能慢了有个一个多学年，但方向始终没变，而且在就不断的论述在加强，我们也是要把握这次的结构性变化机会的。Q：校外培训管理条件上的征求意见稿，本来说是要年中披露，现在了解的推行情况？这个我还是跟大家都沟通过的，也比较早期了。预测起来，我们从纯粹的行政流程的角度来看，一个月的所谓教育部它是作为制定部门的一个征求意见。然后后面要到国务院司法局，然后报国务院流程。后面理论上会有申改，保不齐没准还得1号签字。所以基本流程跑下来差不多就是六七月份。那当时分析除了行政流程因素，还考虑高考前培训不能有大变动，甚至推而言之中考前尽量培训体系也不要发生大的变动，所以这就基本上就是锁定到六七月份。那现在的观点去看，北京推出了三个月的双减专项行动，有应批尽批非学科的这些说法出来，我觉得很明确的指向了7月份，对双减事情要有一个阶段性的一个总结，不好说什么载体，但我觉得肯定是要做了事情。所以综合来看，双减专项总结之前这些大动作不宜正式出台，它很可能同步的在国务院层级和中办层级他在酝酿，应该这是一个合理化的推测，也不是说有太多内部消息，根据可见的。所以说今年的第三季度对于教培行业肯定是很重要的一个季度，尤其是7月份，我觉得7月份既是暑期，这些政策会不会形成一个转折，大家都很期待啊。我觉得到8月份反而是会承接7月份的一些量。如果说没有，从国家层面，我甚至觉得教育部不得不会做一些新的描述，要对新的学年，社会的这种广泛的教育需求，要有一个说法，如果没有的话，下一年的中高考可能就会出一些问题，这是大预测，所以今年看起来6月以前不会有。Q：现在是供给不足的一种状态？我们从管理条例的文字去看，他就是想放给你牌照的，他已经很明确的规定了学科、非学科、线上线下。而这些管理的层级他怎么去归属责任明确了以后，很快就是各级政府自己去制定一个放牌照的流程就好了，实际上是一种权力下放。所以说这种立标它会是一个很明确有执行性的一个立标，因为这是国务院。它不是意见层面，我只要说就好了，反正怎么干我不管，所以这块我们还是认为征求意见稿很有前后完全不同的风向引导意义。Q：学科有没有提到？里面写了学科是可以到县级批，县级以上政府来审批线下学科类，是明确写了的，义务教育阶段它又很明确的要非营利，有三处、四处的单独的一个限制，基本上我觉得已经放得很清楚了。目前看，各地方政府的执行面的边际，以指导意见为边际的话，实际上比之前还要宽松了很多。Q：那是一个巨大的变化？也不算巨大，执行面早就已经很宽松了。Q：素养方面?素养是讨论了很长时间，要不要参照双减的。你看到征求于意见稿出来，最终还是把各大部委的前置审批流程还是放进来了的，所以从这个角度理解北京说应批尽批，我觉得推的不是教育部门，那些可以想象的这些前置流程，人家也不会，这个时候都不想做，那肯定就要推着去做了，因为社会实际上还是有很丰富多彩的这些校外的这些教育需求的。所以需求是明确的。Q：如果政策出来，您觉得供给会不会又会相对来说比较快的补上来？没那么理想。因为这东西它是跟人强相关的。供给端的人和需求端的人，供给端这边其实存量很丰富。他并没有因为之前的政策从业者就失业了或者怎么样了，需求那边它实际上受品牌和这种长期质量性的这一些结论影响，不会那么快的去完全铺到一些没名气的或者自己不熟悉的一些教育资源里面去，所以短期内不会形成大的供需的错配的变化。那现在看起来，其实这种情况对整个的头部企业还是友好度更高一点。头部企业之间目前看也相对是竞争分明的，交叉的部分比较少，应该可以说几乎没有，不需要去硬抢对方的这么一些资源。所以现在看起来未来2-3年都有可能是，我们这边也是阳春，下面大家都很好。然后最后形成了就缺中间那么一个状态，2-3年之后慢慢的恢复，那规模的曲线就要正态分布，或者叫平滑一些，会慢慢的形成。所以在你刚才说政策如果出来的情况下，那就是逐渐要形成这样的一个结构。Q：之前比如说小黑班形式，它可能慢慢就变得又正规化了？现在讲小黑班是没有统计口径的，你也没法知道怎么样。但我们作为从业者，我说需求都摆在那里，那供给就一定在，不然需求没地落地，这是不合理的。Q：未来两三年我们怎么规划？目前看起来还在政策的敏感期的尾端，稳优于快，而且实际上业内对于新的模式，原有的核心能力的装入已经有很多探索了，我们目前给的大判断是早晚要拉清单算旧账的，现阶段还是稳住监管的信心和对我们的安心程度，这是很重要的一件事情，教育企业毕竟是个长周期。但是这个不影响我们目前做出来的数据的增量，以目前看基本上逐渐进入到我们不是那么低基数的周期了，那就可以验证我们的有实际的一些增长的能力，那我们也欢迎大家积极的去关注。Q：我们是做了定增？小额快速，它跟定增还有些区别，这是一个比较特别的快速融资方式，机会都是给有准备的人，目前看年度做授权，然后年度内做也行，不做也行。很多公司都是常年有授权。甚至有些公司在章程里直接授权。那学大这么多年历史上我觉得也没有一个很能搞明白资本市场融资的人。那这次做一个授权的尝试，我觉得也是新董事长上来以后公司治理的一个归一的这样的一种表现吧。以前这种所谓的储备型的授权那是非常难的。Q：我们公司还款能力还是非常强的？我就不想多说了，就是我们好不好，数据都放在那里。还款事情，最近十年，从2016年到现在我觉得已经很漫长了，从23.6亿的本金，还到现在小30个亿的还款量了。那这8年谁能挣出30个亿？关键我现在账上还有小10个亿的现金。所以这方面我觉得逐渐大家可以比较放下心了。就剩3.99亿股东借款的余额，那就真不是什么事了。Q：线下一对一辅导标准化程度高？你可以说它标准化程度高，因为我们用系统、用管理模式，用我们的这种个性化的教培理念把它都串联起来。管理教研或者是一些后台资源配置和这种业务开展方式，这些都相对标准。但实际上对于学生来讲，他体会到的都是很个性化，每个人都有自己独特的感受到的教学方案、成绩提升的方案。而且可以灵活的去配置上课的一些元素。Q：一对一是没有很强的规模效应？目前来看不需要去考察我本身商业模式里的规模效应，现在就简单加人就行了。教室铺开了，就完全够了。未来2-3年甚至3-5年就干这一件简单的事，就够用。Q：现在教师来源主要是？存量，是比较重要的一个来源，这是可能全行业去看。然后目前看校招的部分也成为一个重要的来源。因为目前看师范生和专业学科的毕业生就业确实也不好，那以前是到这边来赚大钱的，那现在看就业他也愿意来，而且教师有教师资格证，实际上也是进一步往公办教师编制去转换的一个途径。Q：我们现在老师的平均薪酬多少？整个占收比差不多是35%多一点，是我们教师的薪酬，所以乘下来除人数，但是人数就不太准，因为它是一个时点数，我们老师实际上在中间按周期是有一些数值变化。其实人力成本是我们的整个成本里最重要的，基本上是50%以上是来自于所有的人员，之前应该是55+，现在就50，实际上还是降了一些。Q：收费定价是有一个相对标准还是不同？其实每个区域都有自己的价格逻辑的，当然一对一有自己的价格逻辑，昨天是200，今天你告诉是300，那肯定是不行。那你告诉他可能是210，220，实际上接受度还是比较高。所以学大这些年的整个的价格体系就是年均5%左右（涨幅）这样的一个价格的调整体系。Q：35%比例会相对比较稳定？这是我们刻意保留下来的。Q：4月底老师的人数是？还没到披露数的时候，理论上不会比3月底再多很多，这个时候是交付的时候，再多更多的全职老师，其实风险是大于收益的，所以我们时候就找一些兼职老师，比较熟悉的能做交付的。Q：暑假课程的班什么时候开始？大暑期我们一般是5月下旬，现在有点早，因为大暑期还是要考虑中高考，精力要拿出来。所以一般是6月份高考结束之后，然后整个的精力就抽出来，那是一个比较集中的，我们去做大暑期活动。Q：各产品线的客单价的情况？一对一的，大平均的价格能差不多来到320左右，但是区域的差异极大，上海600起，小城市可能100多就可以去做。全日制的话总价是3-5万区间，实际上它进入学校的时间长短也会有不同。按学年算，就像有一波艺术考生12月才来，但是他交的钱也很多，因为他基础比较弱，他也只能到冲刺，它冲刺就比较紧张一些。全年都来的这种标准复读生，可能因为时间段很长，所以它价格也相对会高。职教，基本上就是1万到1.5万的学费，然后生活成本差不多1.2-1.5万样子，那这两块我们说学费肯定是学校来收取，但生活成本不一定都是归学校，有很多外包合作这些也比较常见。我们学历制的学校，实际上现在单价也蛮高的，我们在宁波差不多8-10万一年，可能还不包含吃穿用度的一些费用，所以双语学校可能比较特别，也不是纯国际路线。主要还是在国内高考体系，那高中可能更贵，因为它就是有筛选在里边了。但量不是特别大，刚才说通盘也就5%左右，价格变动不会对整个公司产生大的影响。Q：感觉利润率的情况？我路演一般很少说感觉，感觉跟预期是一个词，但是就是对过去来讲，我们利润率实际上有提升的很明显的趋势，二季度是我们的传统业务的强周期。不会说有低利润率出现，出现了也不合理。所以说到今年的中期报告之前，肯定是不会有大的问题，甚至是可能有提升表现的。全年来看，今年的转折点还是在第三季度，刚才其实也讲了一部分，那第三季度就正好顺便补充一下，第三季度到9月份或者8月下旬，也是我们新的学场景的开学的季节，包括全日制中职，高客单价的，你发现开学的都是高利润率、高客单价。但是它转收是一个匀速，根据跟一对一不一样的转收的策略。那我们也不是不可能一下预收都转到收入，但是它基本上会平抑一下，之前基本上每年到9月份我一对一的部分下来。实际上第三季度就可能形成一个转化，那新的周期就不一样了，或者叫更好一点。Q：后面看，这部分业务还会占比提升？因为它不是一个难的业务，反正目前看还是基于选择，就是我们在高中段大的前提背景之下，向上看可做的事情非常多。那这时候其实双向都有增长的极大的空间，一对一这边广泛认知的一些恢复回暖，甚至一些新的发展机会。那么新的跟班组合相关的这部分复读，它也是每年在增长，至少未来的几年，然后终值是大的结构性机会。然后长尾里边的这些也逐渐的打出了它的商业模式，所以说拖累项是越来越少，而增长项我们真的需要就好好选择一下再去着力了。Q：私立普通高中需要认证的资质？不同类型，区别很大。普通高中就是地级市层次的管理，你跨出来一定是要非常强的牌照管控的。包括普通高中在自己本区域内也是区县级管理，只有那么几所，那是全市的所谓的重点校或者什么你可以去跨区域去选苗，大部分都是在区里边自产自销。职教是有摆脱限制的，政策红利的。中等职业学校跨市、跨省都可以，也不是说天生就可以，就反正你会走一些简单的一些流程就可以过去招生了，这是OK的。但他也不是说就是全国化的一个体系，它只是有这样的平台。Q：爬坡的角度上来看，跨省或者跨区域的会相对容易一些？并不是，学生，未成年人也不是都非得送到一个陌生的地方去待三年，对家庭来说是很重大的决策。能送出来的，大部分都是成绩基础比较低的，我们也不愿意要。但是去年教育部专项行动，我不知道大家有没有关注，去年在西安，在天津专门查了中考移民的事情。从河南到西安，然后从河北、京津冀地区跑到天津，这是两个去年的典型性事件。那确实就展现出普通高中的教育体系，它就是按地域分配，不能来抢别人的蛋糕。所以职教就从来没听过说是你去别地挖点人来我还不同意，或者那边有意见，所以就是不太一样的。Q：一旦政策明确，公司上产能、上规模是不是一件比较简单的事情？别说的那么简单，但实际上确实没啥难度。但不能说用简单来形容，这都得付出时间精力，都得很辛苦。我们历史上去展业一年扩100-200个网点的这种事儿发生过好多年。最集中发生应该是在10-15年时候，一年100个就上了，只是新增，其实优化的还有很多，所以其实经验是很丰富了。那目前的大背景之下，有特别多已经装修好的场地，实际上还是待租用状态，所以我们觉得展业目前看起来并不是一个有的特别难的事情。场地是一方面，老师实际上，短时间内招募一个量的老师，特别简单，我可以用简单来形容。因为很多老师确实他自己干的也挺辛苦的。没有那么多平台能让他信赖的，回来能有一个稳定的预期。所以当老师的人赚钱是一方面，但稳定是他们很追求的，一个就很稳定，所以我们也积极的在探索，包括我们找应届生也是这个目的，稳定的职业生涯和他最初始的价值观的树立，工作上的这些观念的树立还是要在这方面下一些功夫的，所以几方面看都还好。另外从管理的角度，我估计下面要问。我基本上一个学校里的教管主任，学管主任出去都是校长，这些人完全胜任去做校长的各项能力，但在我们这儿屈尊了，就只能当个普通管理者。但是基本上我觉得是常年稳定，造成了我们现在水准，那谁也不会排斥发展，公司投钱，去经营个学校，没有人不愿意。所以我们现在看起来增长上几方面的资源配置都没有太大的难点。Q：我们一般一个门店的规模有多大？500-800平的样子。上半年，下半年加起来有个300个学生人头，然后基本上这学校肯定就run起来了。Q：我们获客成本是不是相对比较低？现在只能说相对于内卷的时候肯定是要低了。我觉得行业总有一个拓展需要花费的，成本率在的，也不可能无底线的去降，目前看逐渐达到一个稳态。目前来看，我看之前的数据基本上是稳住了，再往下降有点竭泽而渔的感觉了。Q：其他占比小一点的一些的盈利能力？请允许我们有一些实验性的模型在。如果悲观一点的去说之前的，假设22年就一把双减执行到底，那肯定我新业态现在就是真正意义上的我的核心板块，那现在就没有这样，我何必我自己去找一个所谓新的一个海面，我还是行驶在我原来的地方，已经从红海回到蓝海了。那这时候就行驶得很稳。但新的尝试有他自己的生命力，我觉得我论述的话就会很长，就会有点带偏我们整个聚焦的点，那么先看就两个点，一个是我们个性化的部分，包括全日制，一个就是职教的部分，中职、高职和非学历制的两个部分。基本上就聚焦就好了，其他的实际上讲起来也可以讲很久，我觉得他绝对是有他的生命力的。Q：聚焦的这两个盈利能力的水平？新出现的这些场景全部都比一对一的基础利润率都高，基本上是百分之十几、二十这样的一个利润率。那原来回到传统一对一，一般到10%就差不多了，所以它就是高个一倍到两倍样子。Q：是把总部相关的这些费用都考虑进去？我们全摊销，也不是说定向摊销给班课。Q：院校是不是会有前期一些投入？所以我们目前找到了轻资产运营院校的方式，一直在拓展，都是这方面。重资产我估计最后到高校的时候是逃脱不开的，那个时候我们的规模就可能不是现在的规模体量，那就再去考虑到时候的资产投入、资本开支这些。目前来看还是轻资产为主，但重资产证监会爱批，轻资产问一年半载的，也没问完，重资产很简单。
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