Q：公司在2024年有何经营规划？同时，能否分享一下公司近期的经营情况？A：对于2024年的经营规划，我们仍在积极调整和优化产品线以及渠道，正在着手解决因市场预期而引起的员工持股问题。尽管地产行业风险尚未完全消除，我们仍在强调公司底部价值，认为估值回到历史低位提供了价值投资的机会。至于公司的近期经营情况，由于春节的影响，工地和工厂均处于休假状态，因此要看1月份和2月份合并的数据。目前，1月份的数据诸多积极，如防水卷材的发货量翻倍，突破5000万平米，创下历史新高。但仍需观察2月份的数据以获得更全面的视角。整体来看，从2024年开始，公司开局不错，并在开门红订单中创下了18亿元的历史新高。Q：公司今年的收入和利润率预期是怎样的？A：东方雨虹今年的预算目标是希望收入达到不低于380亿，增长大约15%。在利润率方面，无论原材料价格如何波动，最低目标是保持净利率不低于10%。当然，我们还希望能够实现比这更好的业绩。Q：公司如何看待应收账款和现金流管理？A：我们非常关注回款和现金流状况。从去年开始，应收账款规模已经在显著下降，相较于2022年底也有下降趋势。这种改进只是阶段性的，因为随着公司业务模式的转型——从大B端向C端和小B端转变，我们预计将看到更根本的经营质量提升和应收账款问题的系统解决。这个转型将使我们每年的应收账款规模持续萎缩。Q：公司在业务模式上有什么调整和规划？A：我们近年一直强调零售优先和合伙人优先，逐渐放弃一些大B端业务。在未来，随着公司业务模式从直销向C端和小B端的转变，我们将优化销售模式，改善应收账款管理，并持续增进经营质量。Q：公司的资本开支情况及未来计划如何？A：鉴于我们已经在全国布局了多个生产基地，未来几年可能不会有太强烈的资本开支需求。目前的重点是提高产能利用率，这预计在2023年大概在60%~70%。提高利用率将有助于提升毛利率。在资本开支方面，2023年预计仅需大概十几亿，明显低于之前。Q：公司未来的现金流和现金分红政策有何展望？A：随着销售模式的改善和资本开支需求的减少，2024年开始，我们预计现金流会显著改善，并转向自由现金流的增加。有了更多自由现金流，公司计划加大现金分红比例，让股东和员工能享受到公司经营质量提升带来的收益。Q：1月份东方雨虹的发货量非常强，这背后的原因是什么？是基建原因还是其他？A：一月份的发货量确实很强，这可能首先是因为基数问题，因为去年的特殊情况和春节的时间所致。今年由于春节在二月，一月份受影响较少。春节的效应是重要的影响因素，因为它影响至少半个月的时间，所以1月份和2月份的数据要综合考虑才能形成合理的判断。此外，今年1月份，单纯从发货量来看，发货达到了创纪录的5000万平米，这个数值非常漂亮。这可能包括了保障性住房和整改等项目，显示出非常需求的迹象。但具体需求是否真的起来，仍需要进一步观察。Q：关于东方雨虹的股东兜底问题，目前的进度如何？A：年前有一笔大宗交易，但数量不大，受到了公告规范的影响。近年来由于没有再融资活动，大股东的持股比例被动稀释，累计变动达到5%，按规定需要披露权益变动报告后方可继续交易。解决了一些员工燃眉之急的资金问题。接下来可能会采取集中竞价或大宗交易进行减持，但同时考虑直接通过协议转让给有国资背景的投资者，这将有助于解决包括员工持股计划和高管持股计划的需求，同时帮助公司董事长降低个人质押比例。公司正考虑通过现金分红等方式解决高管持股问题。目前还没确定最终方案，但选择会在集中竞价交易和大宗交易之间进行。Q：请您谈谈东方雨虹十五计划的执行情况及其对员工士气和公司未来发展的影响。A：东方雨虹的十五计划实际上是预定于2026年结束。依照法律规定和协议约定，大股东在持股计划有效期内尚无履行兜底承诺的义务。然而，考虑到员工多年来的困难和资金需求，公司实质上已由李总个人承担了1400多名参与此计划的员工的亏损。这一行为显著提振了员工士气，被员工广泛感激，并认为公司和李总展现了极大的责任心。从公司角度来说，人力资源是极为重要的资产，吸引并保留人才是公司务必关注的重点。东方雨虹从防水业务起步，现已成为建筑材料领域的龙头企业，这依赖于整个团队的执行力和狼性。解决持股计划问题，不仅提升了员工士气，也强化了团队凝聚力。因此，无论市场环境如何变化，公司有信心能够逆周期，逆势向上。Q：能否提供东方雨虹去年房地产业务收入的占比和应收账款情况，以及在房地产收入中，工抵房的比例？A：去年，受房地产行业影响，公司房地产业务收入占比下降显著。至于具体的收入占比和应收总额中房地产业务所占的比例，以及在房地产营收中工抵房的比例，当前并未提供这些详细数据。公司正努力更新相关信息，以反映最新的财务情况和业务结构。这些数据对于评估公司的财务状况和未来策略至关重要。Q：去年东方雨虹地产业务收入的具体情况如何？贵公司应收账款的总体状况怎样？A：去年，我们公司的地产相关收入大约是35亿人民币左右，占总收入的10%以上。具体到云州部分，无法提供详细占比。应收账款原值应该在100亿以内，其中包含了一些地产集采相关的营收，约22亿至20亿。应收账款中大约70亿左右可能与非房业务相关，因为我们也做了不少直销，包括一些工商业项目和政府相关项目。虽然其中也有一部分来自地产集采的项目，但我们去年并未新增来自民营地产商的应收账款，因为从年初开始，我们要求民营地产商采取款到发货的政策。去年产生的应收账款主要来自央国企等地产客户。Q：贵公司如何优化合伙人结构以及未来业务规划有什么变化？A：近几年，我们优化了合伙人结构，淘汰了许多传统服务合伙人，去年末我们已有6000个合伙人，主要发展资源型合伙人。公司整体正在经历转型，一方面向零售业务转型，另一方面更多关注非房业务——如工业与建筑业务。非房业务合伙人占比已达到七八成。今年，我们在总收入预算380亿中，地产集采预算仅设定为20亿，比例下降至个位数大概5%。战略上，我们致力于提高非房业务的市场份额，并发展非防水业务如沙粉等，以获取增长、利润和现金流。同时，由于业务结构的转型，新增应收账款的数量有限。今年的主要任务是处理解决历史遗留的应收账款问题，我们计划在9月30日之前处理掉手中的工抵房和履约保证金，我们的目标是拿到足够的资产以抵消对方欠款，从而减少风险损失。Q：公司的应收账款情况怎么样？A：截至三季度，应收账款规模约为150亿。我们有中间热线问题，但经初步测算，预计应收账款会低于百亿。具体到去年年底的应付账款，其中包括地产相关及其它构成，这部分内容在之前的讨论中已经提到了。Q：对于海外市场的推进情况，以及由于海外市场初期可能需要的渠道和人员投入，您怎么看待海外市场的盈利能力？A：实际上，东方雨虹的海外业务是比较赚钱的。以越南市场为例，尽管运输和装卸费用会影响成本，但从云南的昆明工厂出发，同样的产品在越南的毛利率却要比云南高出十个点。这得益于越南市场更高的定价。东南亚、欧洲乃至北美的利润率明显高于国内，这可能跟当地的竞争环境、价格体系有关。欧洲的定价要求特别高，主要是因为当地竞争对手大多来自欧洲，他们更倾向于追求现金流和利润而非规模。总的来看，海外业务给东方雨虹提供了较好的利润空间。展望未来，公司考虑在海外建厂，部分原因是要应对海运费的波动、成本控制以及提升客户体验。Q：公司在海外有哪些投资和布局，以及进入海外市场的策略是什么？A：东方雨虹在海外的主要布局包括加拿大蒙特利尔、美国休斯顿、东南亚以及中东沙特。在加拿大，我们与当地合伙人合资成立了一家专注于生产无纺布的工厂。在美国休斯顿，我们正在建设一个主要生产TPO高分子材料的工厂，这与当地对防水产品的需求特点和环保技术路径选择对应。美国和北美市场更倾向于使用TPU等高分子材料，该区域需求强劲，且市场足够大以容纳新兴企业。美国如果投资建设成功，年销售额有望达到十几亿规模。在东南亚的越南和马来，我们会建立相对较小的工厂，除了生产防水材料，还将根据当地建筑要求提供特种砂浆粉等产品。在中东的沙特，东方雨虹已发展了一个强有力的资源型合作伙伴，该合作伙伴在当地多个基建和房地产项目扮演了主要角色。沙特工厂将生产高分子材料如HTPP与PPO，并建设无纺布工厂以满足当地欧洲公司生产FBS改性沥青防水卷材的需要。我们会选择与欧洲企业在不同的市场段落做差异化竞争，比如在他们不擅长的高分子材料领域竞争。总之，今年公司海外战略的重点在于完善渠道，发展资源型合作伙伴，并在海外建设工厂。(节选）慧选牛牛统计：该股最近90天内共举办了3次或以上机构内部交流会；90天内共有4篇券商研报，机构给出评级4次，买入评级2家，增持评级1家，强烈推荐评级1家，构目标均价为17.26元。90天内共0次机构调研，其中券商调研0次，基金0次，私募0次，资管0次。 $东方雨虹(sz002271)$