20210704-华中啤酒经销商 交流纪要 [淘股吧]

1、 2020 年跟 19 年相比,整个的消化跟 19 年比是略有下滑。19 年 22万箱左右, 20 年 20 万,但 20 年结构比较好,雪花纯生半年已经完成预期了。雪花 3 月份做了个动作,白瓶天涯切换成蓝瓶天涯,单价有提升。

2、华中区域雪花市占率?

湖北省 150 万吨,雪花接近 55%,还有个地方品牌金龙泉,低端品牌,占比不低,剩下才是百威等。6-8 元瓶装基本是雪花,青岛不做瓶装。青啤主要做易拉罐,差异化竞争,易拉罐青岛一年可以做 40~50 万箱,经销商 4000~5000 家。百威主要是夜场。各家消费场景不同。

3、 7 月份旺季的关键时刻, 雪花的白蓝强行切换效果如果?

之前武汉的瓶装市场,雪花占 80%。我们这种二环以内经销商被要求年底 80%切换,但估计切不到,目前 50%,估计年底 60~65%的切换水平。3 月 25号通知,第一个和第二个月还是比较成功的,但后面遇到 helens 营销大面积送货,质量和口感上对动销造成短暂冲击。比较担心金龙泉,会造成持续较长的冲击。总体上短期竞争对手会短期造成冲击,但不认为会持续。以前 80%是白瓶天涯,年底可能是 45%是白瓶天涯+35%超级天涯+20%纯生的结构。

4、白瓶切换到蓝瓶后,费用率增加了,以前一瓶酒 7~8 元,现在10~13 元。开箱价从 35 提升到 45 元。明年雪花的费用是否会下降?雪花全国性推广需要 3 年时间,可能 23 年才能完成切换;竞品针对 8 块钱以下的产品, 100%会去进攻。

5、雪花的更高端产品效果怎样,消费者接受程度

武汉这边都在推,马尔 18 年就开始有了,但推了 1 年在湖北市场就不再重点做了。脸谱是小瓶,几乎在餐饮频道做。匠心疫情之后,费用投入和质量把控上,感受到雪花提升了不少。脸谱想有扩书增量难度很大,去年做了 6000~7000 箱,零售价 12~15 元,定价略高,有难度。重点在匠心,同区域来看,匠心不用经销商再做投入,稳,评价好。

6、雪花毛利率。

纯生的增长率 8%~10%,超级天涯 20%~25%,去年是 30 万箱;shengyin 和匠心翻一番也没用,匠心也就 8500 多箱。

7、百威经营策略有没有什么变化?

百威最厉害在夜场,基本上中高档和超高档都是百威,优势明显。百威今年全面收缩渠道,重点聚焦业务终端,同时,餐饮这块重做,哈尔滨打底。模式上,以前是给了大客户不管了,今年重点整合大客户,在促销、业务促销、销量回收方面循环加强,终端投入根据当地流量确定,效率明显提高。

百威的厂商关系、管控之前被人诟病,是否可以说是触底向上?

之前不管终端店,现在开始管控店:啤酒单价提升+促销员数量持续增加,且质量不低+大客户找公司补助,今年全面没有,但更多的是帮助大客户形成大循环。

8、百威的变化对华润、青岛的影响,是否费用率会提升?

啤酒有不成文的行规,为什么有缩量、排他,主要是中低端渠道浪费,高端产品排他性强,渠道 OK 健康,能够去垫资,业务员扛得住,因为未来这几家大趋势价格往 10 元打底走。以前都认为,国内只能和淡啤酒,但大家对口感的评价上发生了变化。雪花跟喜力其实就是想弱化在中低端的渠道浪费。青岛的方法更累,做易拉罐的投入要小于瓶装。认为未来雪花会持续一枝独秀,结构提升,点击率高+覆盖率大+消费者认可度高,销量换结构。

9、乌苏的成长曲线到哪个程度了?

一种革命者。雪花已经提醒,去年卖了半年 4w~5w,今年翻倍。乌苏的野蛮爆发式增长会持续到 2023 年,今年 70~80wkL,未来增长空间很大。而且消费者对 10 元乌苏的价格接受度很高。乌苏的危机在哪里?武汉经销商只有一个大客户,现在经销商增长很快,管控上有风险。

10、乌苏的缺点在于经销商+终端价格缺乏管控。乌苏的全国布局,河南、浙江同行经销商反馈,湖南稍微弱一点,因为雪花、百威、青岛大客户非常强势,但在江苏、浙江、河南等不少地方很 OK。因为消费者可以在旁边的便利店买到, 所以经销商推的动力不强。乌苏弱点在于经销商管控,没有区域保护、没有返利, 50~60%的经销商是不受控的经销商,市场上的人员布局还没有看到,没有人管终端价格。

11、啤酒价格上升,高端化趋势能持续多久?什么阶段?

啤酒和白酒不一样的在于需要网络,金字塔一样一层一层打底,在6 元、8元这块的增长是很快的,纯生等高端至少 8~10 年周期。纯生以上的产品,以小孩类比,目前达到 12 岁左右的水平,到达 18 岁还需要一段时间;6 元 8 元价格带产品到了 16 岁水平。

12、青岛在武汉主要是易拉罐策略,总量会不会受限,未来成长空间怎样?

青岛强势市场山东上海东北,瓶装不会让的,易拉罐策略在弱势和进攻市场做的,这个策略会一直走下去。拉罐的消费场景,频率没有瓶装高,渠道没有瓶装强,易拉罐 1 年瓶装半年的保质期,关闭一些厂提效。易拉罐本身的定价和出厂价就比瓶装高,且不需要回收,费用投放比肯定低于瓶装。经典以下产品各区域中心可以定策略,但以上必须总部指定。

13、品牌和渠道在高端化的进程中影响和变化?

渠道和品牌怎么影响结果,两个阶段影响不同。做量阶段,渠道绝对占绝对优势,但因为这几年,高端化,渠道弱化成配送商。渠道永远以赚钱为目的,雪花能带来网络更容易赚钱。中高端一定是围绕品牌。