作为在甘李工作十年以上的离职中层，说说我眼中的甘李药业
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前几天因为金城医药的帖子，被禁言了几天。今天可以讲话了，就把我眼中的甘李药业给大家大概说一下，大家有什么问题，也可以帖子底下留言，能回答的我知无不答哈。
我是在甘李的长秀霖（甘精胰岛素）刚上市的时候就参与了甘李在某省的推广，后面随着业绩及能力的认可，做到过省区的位置，现在已经从甘李离职。虽然在职的时候一心为公司拼搏，也没有赚过多少钱，想想那时，我们一个省区经理都赚不过本省最优秀的代表，你信吗？当然，作为以任正非任总为偶像的甘总，也以甘李的股权对我们进行了回馈。
甘总，在我们老一代的员工心里，是比较值得尊重的。他老人家自始至终就没有为钱的事情发愁过，因为通化每年出口国外的原料药他都有抽成，也因为不缺钱，在上市的途中有几次都打了退堂鼓不想上市了，但最终因为投资人的推动，才踢穿了这最后的临门一脚。
甘总和通化李总是北大同学，我们甘李的名字也因此而来。但后面随着甘李要IPO，通化不得不忍疼割爱，将其股份出让给高盛等创投公司。当然，作为对东宝的补偿，第三代胰岛素类似物中的长效胰岛素专利也授权给了东宝，当然，其中设置了时间限制。如果不是东宝自己申报批文时犯了错误，其应给早于联邦的甘精上市。
我看到吧里很多人现在一直在纠结于甘李值不值得投资一事，我只能说那是因为各位没有从事过医药销售，不了解其中的规则。现在医院都是实行的一品双规，也就是一个化学名只能有两个规格的药品。目前甘李的医院覆盖率还是可以的，在甘李覆盖的医院中，甘精胰岛素目前已经有了来得时（甘精胰岛素）和长秀霖（重组甘精胰岛素），所以在甘李已经覆盖的医院中，东宝除非打擦边球（来得时与长秀霖化学名中差了“重组”两字），借助来得时与长秀霖的细微差别，来进院。但各位爷知道，现在医疗系统督查非常严格，很少有科主任或院长会承担这个风险去进药。因为除了甘精医院里还有很多其他的胰岛素。那是不是说东宝和联邦没有机会了呢？不是，他们的机会在胰岛素的议价。目前全国议价在如火如荼的进行，但目前主要涉及口服药这一块，胰岛素还没有涉及，好像目前全国胰岛素就武汉市进行了议价，其他地方都没有涉及。所以说，联邦和东宝的最大机会就在胰岛素的议价，也是甘李目前最大的风险。在议价之前，联邦和东宝的机会只有擦边球和目前甘李没有覆盖的医院（其中以三级医院为主），但大家也知道，很多仿制药穷其生命周期进入三级医院的概率也不高。后面就看联邦和东宝如何操作了。联邦的优势是zhengfu关系好，东宝的优势是目前有团队在从事二代胰岛素的优势。
关于要投资甘李的兄弟姐妹也不用怕，议价这个事情毕竟是大势所趋，关键点就是在议价之前看甘李的国际化是否成功。在mei国的临床，如果刨除zhongmei关系影响的话，可以说成功率100%。各位可能不知道，在mei国的临床，我们一期根本就没有做，在FDA那里是直接跳过去的，二期有没有做，我记不太清楚了。之所以这样，就是因为甘李产品过硬的质量以及甘李新厂区那严苛的生产工艺。甘李新老厂区的设备大部分都是德国进口的，你没有看错，当初在老厂区建厂的时候，甘李的设备都是从德国用火车运回来的，而且我们的企业标准比欧洲药典和mei国药典在某些指标方面都要严苛。也正是近乎精益求精的工艺要求，来考察的mei国专家也是赞不绝口。
也正是因为严苛的质量要求，在国内内分泌领域甘李的品牌才打的如此之响。在国内市场，没有一个客户说过我们的产品质量比来得时差，真的，十几年下来客户都是开始的时候又质疑，但只要使用过、对比过后，没有一个客户说长秀霖的效果比来得时差。总之，我是没有听到过。也正是因为质量过硬，所以在历次招标中，长秀霖跟来得时的价格始终差不了多少钱。
另外一个，大家可能不知道，在专利方面化学制剂跟生物制剂是有区别的。化学制剂就一个专利那就是分子专利；但生物制品不一样，她除了有跟化学制剂一样的分子专利外，还有一个是工艺专利。长秀霖（重组甘精胰岛素）在全球二十过个多家申请的正是“分子伴侣理论”的工艺专利。靠着这个专利，长秀霖硬是把来得时的31个工艺步骤缩短到17步，少了14步。大家都知道，工艺越少杂质含量就越低，这也正是长秀霖质量能不差于来得时的关键所在。也正是因为这个专利，才是甘李打赢与礼来的官司。也是因为这个原因，甘李在来得时专利期内在来得时上市两年后就能在中国销售的原因。
还有很多同学在讨论三代四代胰岛素的问题，如果你做过内分泌方面的医药销售工作，你就会知道，四代胰岛素没有大家想象中的那么厉害。不是说四代胰岛素就比三代先进，是因为他是晚于三代胰岛素类似物后产生的，才归属于四代胰岛素。而且他对于三代胰岛素的优势远远逊于三代对二代的优势，甚至从另一个方面讲，四代胰岛素现在的市场跟甘精胰岛素比，差远了。这里面有各方面的原因，我简单罗列一下大概的：1.四代目前大多没有进医保，患者需要自费；2.四代上市不久，对医生的教育方面不及三代胰岛素；就是大家知道的三代胰岛素里面长效胰岛素（甘精胰岛素、地特胰岛素）和预混胰岛素（赖脯胰岛素30、门冬胰岛素50等），在mei国市场和中国市场的使用率差别如此之大的原因，就是医生教育的问题；国内，专家教育这块诺和诺德有绝对的话语权，所以他们的市场部采取了推预混的策略（一天三次预混等同于强化治疗），有同学可能会问他们也有自己的长效地特胰岛素，为什么不推长效？那是因为诺和的地特胰岛素是假长效，他的维持时间只能达到16-18小时，而达不到甘精胰岛素的24小时平稳无峰，他的效果是比不上甘精胰岛素的，所以诺和没有办法才在中国市场推广了预混胰岛素，而且目前看是取得了绝对的成功。你让他去mei国推预混试试，医生根本就不鸟他的；3.四代患者的收益效果没有想象中好：四代唯一的好处就是少打针，提高患者的生活质量，但因为他的高价格，让患者少打点针跟口袋里的钱那肯定是没办法比的；再加上前面说的自费的问题，选择的患者基本寥寥。
甘李上市前市值已经达到了250多亿，还有同学质疑他的研发问题，这块我也大概说说我能接触到的吧。甘李目前的研发团队有200多人，大家都知道，甘总是做技术出身，作为专家，他甚至定义甘李为“研发型企业”而非“生产型企业”，所以甘李的研发从12年开始就非常重视了，现在不是甘李要不要研发的问题，而是甘李的研发定位非常高，要么不研发，要研发就至少要做国内首仿，甚至做全球1.1类新药，当然能不能研发出来那是另外一回事了。像胰岛素类的，只要想研发，那都是分分钟的事情，四代胰岛素现在是没有市场，要做也是没有多大问题的，所以这块不用担心。说到研发，东宝的小伙伴们要稍微注意一下，因为甘李的二代胰岛素快要上市了，一旦甘李二代胰岛素上市，那会用很低的价格去冲击市场，这个是基本定调了的。另外上个图片，这是糖尿病口服药的研发新药，给大家展示一下，其他的就不是太清楚也不太方便透漏了：
好了，前前后后写了三个多小时了，都是想哪写哪，没有系统的统筹过，大家就凑合着看吧。如果觉得有用，请点赞支持一下，谢谢大家！肯能还有一些东西，一时没有想起来，也就不写了，看看大家有什么问题，在评论里再讨论吧。
最后吐槽一下，为什么我运气这么差，今年就没有中过新股，本来想可能是让甘李在等我，结果再一次失望了，只能看中签的兄弟姐妹们吃肉了，大肉啊，再配点酒，那让人羡慕死啊
我是在甘李的长秀霖（甘精胰岛素）刚上市的时候就参与了甘李在某省的推广，后面随着业绩及能力的认可，做到过省区的位置，现在已经从甘李离职。虽然在职的时候一心为公司拼搏，也没有赚过多少钱，想想那时，我们一个省区经理都赚不过本省最优秀的代表，你信吗？当然，作为以任正非任总为偶像的甘总，也以甘李的股权对我们进行了回馈。
甘总，在我们老一代的员工心里，是比较值得尊重的。他老人家自始至终就没有为钱的事情发愁过，因为通化每年出口国外的原料药他都有抽成，也因为不缺钱，在上市的途中有几次都打了退堂鼓不想上市了，但最终因为投资人的推动，才踢穿了这最后的临门一脚。
甘总和通化李总是北大同学，我们甘李的名字也因此而来。但后面随着甘李要IPO，通化不得不忍疼割爱，将其股份出让给高盛等创投公司。当然，作为对东宝的补偿，第三代胰岛素类似物中的长效胰岛素专利也授权给了东宝，当然，其中设置了时间限制。如果不是东宝自己申报批文时犯了错误，其应给早于联邦的甘精上市。
我看到吧里很多人现在一直在纠结于甘李值不值得投资一事，我只能说那是因为各位没有从事过医药销售，不了解其中的规则。现在医院都是实行的一品双规，也就是一个化学名只能有两个规格的药品。目前甘李的医院覆盖率还是可以的，在甘李覆盖的医院中，甘精胰岛素目前已经有了来得时（甘精胰岛素）和长秀霖（重组甘精胰岛素），所以在甘李已经覆盖的医院中，东宝除非打擦边球（来得时与长秀霖化学名中差了“重组”两字），借助来得时与长秀霖的细微差别，来进院。但各位爷知道，现在医疗系统督查非常严格，很少有科主任或院长会承担这个风险去进药。因为除了甘精医院里还有很多其他的胰岛素。那是不是说东宝和联邦没有机会了呢？不是，他们的机会在胰岛素的议价。目前全国议价在如火如荼的进行，但目前主要涉及口服药这一块，胰岛素还没有涉及，好像目前全国胰岛素就武汉市进行了议价，其他地方都没有涉及。所以说，联邦和东宝的最大机会就在胰岛素的议价，也是甘李目前最大的风险。在议价之前，联邦和东宝的机会只有擦边球和目前甘李没有覆盖的医院（其中以三级医院为主），但大家也知道，很多仿制药穷其生命周期进入三级医院的概率也不高。后面就看联邦和东宝如何操作了。联邦的优势是zhengfu关系好，东宝的优势是目前有团队在从事二代胰岛素的优势。
关于要投资甘李的兄弟姐妹也不用怕，议价这个事情毕竟是大势所趋，关键点就是在议价之前看甘李的国际化是否成功。在mei国的临床，如果刨除zhongmei关系影响的话，可以说成功率100%。各位可能不知道，在mei国的临床，我们一期根本就没有做，在FDA那里是直接跳过去的，二期有没有做，我记不太清楚了。之所以这样，就是因为甘李产品过硬的质量以及甘李新厂区那严苛的生产工艺。甘李新老厂区的设备大部分都是德国进口的，你没有看错，当初在老厂区建厂的时候，甘李的设备都是从德国用火车运回来的，而且我们的企业标准比欧洲药典和mei国药典在某些指标方面都要严苛。也正是近乎精益求精的工艺要求，来考察的mei国专家也是赞不绝口。
也正是因为严苛的质量要求，在国内内分泌领域甘李的品牌才打的如此之响。在国内市场，没有一个客户说过我们的产品质量比来得时差，真的，十几年下来客户都是开始的时候又质疑，但只要使用过、对比过后，没有一个客户说长秀霖的效果比来得时差。总之，我是没有听到过。也正是因为质量过硬，所以在历次招标中，长秀霖跟来得时的价格始终差不了多少钱。
另外一个，大家可能不知道，在专利方面化学制剂跟生物制剂是有区别的。化学制剂就一个专利那就是分子专利；但生物制品不一样，她除了有跟化学制剂一样的分子专利外，还有一个是工艺专利。长秀霖（重组甘精胰岛素）在全球二十过个多家申请的正是“分子伴侣理论”的工艺专利。靠着这个专利，长秀霖硬是把来得时的31个工艺步骤缩短到17步，少了14步。大家都知道，工艺越少杂质含量就越低，这也正是长秀霖质量能不差于来得时的关键所在。也正是因为这个专利，才是甘李打赢与礼来的官司。也是因为这个原因，甘李在来得时专利期内在来得时上市两年后就能在中国销售的原因。
还有很多同学在讨论三代四代胰岛素的问题，如果你做过内分泌方面的医药销售工作，你就会知道，四代胰岛素没有大家想象中的那么厉害。不是说四代胰岛素就比三代先进，是因为他是晚于三代胰岛素类似物后产生的，才归属于四代胰岛素。而且他对于三代胰岛素的优势远远逊于三代对二代的优势，甚至从另一个方面讲，四代胰岛素现在的市场跟甘精胰岛素比，差远了。这里面有各方面的原因，我简单罗列一下大概的：1.四代目前大多没有进医保，患者需要自费；2.四代上市不久，对医生的教育方面不及三代胰岛素；就是大家知道的三代胰岛素里面长效胰岛素（甘精胰岛素、地特胰岛素）和预混胰岛素（赖脯胰岛素30、门冬胰岛素50等），在mei国市场和中国市场的使用率差别如此之大的原因，就是医生教育的问题；国内，专家教育这块诺和诺德有绝对的话语权，所以他们的市场部采取了推预混的策略（一天三次预混等同于强化治疗），有同学可能会问他们也有自己的长效地特胰岛素，为什么不推长效？那是因为诺和的地特胰岛素是假长效，他的维持时间只能达到16-18小时，而达不到甘精胰岛素的24小时平稳无峰，他的效果是比不上甘精胰岛素的，所以诺和没有办法才在中国市场推广了预混胰岛素，而且目前看是取得了绝对的成功。你让他去mei国推预混试试，医生根本就不鸟他的；3.四代患者的收益效果没有想象中好：四代唯一的好处就是少打针，提高患者的生活质量，但因为他的高价格，让患者少打点针跟口袋里的钱那肯定是没办法比的；再加上前面说的自费的问题，选择的患者基本寥寥。
甘李上市前市值已经达到了250多亿，还有同学质疑他的研发问题，这块我也大概说说我能接触到的吧。甘李目前的研发团队有200多人，大家都知道，甘总是做技术出身，作为专家，他甚至定义甘李为“研发型企业”而非“生产型企业”，所以甘李的研发从12年开始就非常重视了，现在不是甘李要不要研发的问题，而是甘李的研发定位非常高，要么不研发，要研发就至少要做国内首仿，甚至做全球1.1类新药，当然能不能研发出来那是另外一回事了。像胰岛素类的，只要想研发，那都是分分钟的事情，四代胰岛素现在是没有市场，要做也是没有多大问题的，所以这块不用担心。说到研发，东宝的小伙伴们要稍微注意一下，因为甘李的二代胰岛素快要上市了，一旦甘李二代胰岛素上市，那会用很低的价格去冲击市场，这个是基本定调了的。另外上个图片，这是糖尿病口服药的研发新药，给大家展示一下，其他的就不是太清楚也不太方便透漏了：
好了，前前后后写了三个多小时了，都是想哪写哪，没有系统的统筹过，大家就凑合着看吧。如果觉得有用，请点赞支持一下，谢谢大家！肯能还有一些东西，一时没有想起来，也就不写了，看看大家有什么问题，在评论里再讨论吧。
最后吐槽一下，为什么我运气这么差，今年就没有中过新股，本来想可能是让甘李在等我，结果再一次失望了，只能看中签的兄弟姐妹们吃肉了，大肉啊，再配点酒，那让人羡慕死啊
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