603557 起步股份,网红,价值重估
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002394 梦洁股份因为和薇娅合作有了7个一字板,而603557是比薇娅高很多等级的辛巴真金白银入股才3个板吗?而且董事长说 和辛巴合作比较具体的规划在这个月底会有新闻发布会现在跌停价格正合适分布介入,因为辛选投资的入股对起步股份来说是根本性的改变,辛巴团队相比薇娅和李佳琪,不是简单的带货,目前辛巴整个团队大概2000人,有负责供应链、主播培养、市场、IT信息等多种领域,整个体系比较完整,而不是只依赖于个人标签。辛选能够给起步股份带来的是母婴供应链的改造和用新零售的方式做C端市场,甚至可以进入产业链的深度布局,比如公司表示双方要共同打造一个母婴产业平台,不单是一个为ABC KIDS服务的平台。我认为已经构成了价值重估。
2020年9月20日,起步股份董秘吴剑军先生主持一场电话会议,系公司受相应证券公司邀请举行的电话交流会,参与对象由证券公司面向全体投资者邀约,会议纪要已向上交所报备。 与会人员有广发证券,信达证券。会议透露最重要的是:月底有个新闻发布会,主要两件事:起步会跟辛选投资合资成立一家公司,辛选跟起步合作的直播首秀。
21日最早流出,一共有三个版本:一个是「信达纺服」(最全),一个是「广发证券轻工 纺服」,最后是「某秋上红演社发布的」,*
三个版本全文摘录如下:
「广发证券轻工 纺服起步股份电话会议纪要20200920」摘录如下:
时间:2020年9月20日
参会人员:董秘吴剑军
公司介绍:
起步股份是2017年8月18号上市,主营业务是童装童鞋的研发设计生产制造,主营品牌是ABC Kids。上市的三年当中公司的主营业务一直保持持续稳定。这次公告跟辛选投资的合作,公司希望能够在接下来的3-5年中能够快速进入互联网。我们2400多家门店线下销售为主,线上比重比较少。公司办公地点从浙田搬到杭州,也是希望能够大力去拓展线上业务。这次合作主要目的也就是希望能够借助辛选投资直播的线上互联网基因,能够跟线下门店以及原有品牌运作方式相结合,快速的注入互联网基因。
Q A
问:辛选投资入股的方式合作,主要是出于什么考量?之前其他头部主播比如薇娅和梦洁家纺也只是签了一个合作的协议。
答:入股基于双方共同目的,首先商场带货的形式也比较多。我可以请比如说辛巴来帮我来带货,也可以请另外一个主播来带货,这个只是一种叫营销方式或销售方式。但是如果采用股权方式合作,是属于真正企业意义上的深度战略合作,不论是从儿童产业未来的深度布局,以及线上线下门店,如何介入更多的线上互联网基因,在利益上一致、可以做更多有益的事情。双方团队在合作之前也对于几个方面做了比较深的探讨。比如辛选曾经提出过他们希望能够深入各个产业链,深入到供应链的研发设计生产制造。通过直播的方式可以非常快速的获取到市场热点、消费者的信息,他可以最大限度的缩短研发到销售的商品流转效率。这方面也是传统的品牌运营企业非常关注的一点,当商品的流转效率极大的缩短之后,同样可以最快速的占领市场,降低产品库存。第二个方面,辛选自身战略当中母婴加儿童板块是非常看重的一部分。从目前来看,他们相对来说比较少,但是他们认为这方面的市场巨大,符合双方共同的预期。他也看中我们目前已经布局的线下2400多家门店,他们认为如果有线下门店作为辛选商品服务的前置窗口,也可以极大的提升直播间业务对于产品的信赖,提升服务体验。如果能够基于目前这一块,未来不论是在供应链以及直播流量,商品的整合,都可以促成双方以3-5年的时间来共同做一件有意义的事情。
问:公司目前现有的童装童鞋产品是否可以直接和辛巴团队对接,还是未来会推出专供的产品?
答:一方面现有的商品会跟辛选平台直接对接,但是我们会更大程度的去开发更加适于线上直播的商品。因为线下商品有些方面跟线上用户需求还是有一定的差异性。同时我们这次合作并不是直接在我们本身的ABC Kids上,我们希望未来能够更大程度的去整合母婴加儿童产业资源。所以说会母婴加儿童产业资源上整合更多的供应链、定制化深度开发的商品,未来提供给直播用户。
问:一些媒体报道提到双方未来会打造共同的平台,有没有大概的构想?
答:比较具体的规划在这个月底会有新闻发布会。首先起步会跟辛选投资合资成立一家公司,以这家公司的平台共同去整合母婴加儿童商品全产业链的资源。同时会有一个辛选跟起步合作的直播首秀。这两件事情作为目前最眼前落地的一件事情,当合适的平台公司成立了之后,双方会在不论是原有的线下端以及这个平台的产业链的整合端,以及流量端会做更多更广泛的深度合作。所以他这次入股不单是在母公司层面只有5%,加他事业合伙人5%的股权,同样也会双方成立合资公司,去做未来更多有意义的一件事情。
问:合资公司和目前起步上市公司未来在业务层面上会不会有一些大致的分工?
答;合资公司主要是全产业链去整合母婴加儿童商品。上市公司因为主营品牌ABC KIDS在本身上市公司,上市公司主要还是做好原有的线下以及线上的工作,因为合资公司也是上市公司本身控股的,所以产品、品类包括渠道之间肯定会有很多重叠和互补。
问:辛巴的股权合作是不是会影响到后面公司 ABC KIDS这个品牌和其他直播的合作?
答:我们认为目前不会,因为在跟辛巴合作过程当中双方有点很明确的,并不存在排他的问题。所以在未来不同的商品也会通过自己包括辛巴方整合更加多的组合资源,跟公司参与深度合作。
问:辛选投资这次入股起步股份,是否后面还会入股其他的儿童鞋服的标的?
答:儿童鞋服标的我们肯定是第一家也是最重要的组成部分。据目前了解他们没有跟其他的品牌方在进行同样业务合作,因为就算上市公司来看,专做儿童鞋服的其实也就是起步股份一家有鞋子跟服装这一块。在我们合作的过程中,他们本身也看到我们的线下能力以及我们童鞋为主营业务的能力。这次的合作不单单是希望辛巴带货或者辛巴下面的主播带货,而是希望能够在未来打造真正意义上的直播新零售。因为在这次合作过程中,充分了解了辛巴团队的一个体系化的能力,团队有近2000人,分为直播的培养以及供应链板块以及在it等板块都是相对比较成熟的。所以我们会用这家合资公司去做一个母婴加儿童的一个直播新零售体系。
问:请问三季度原有的业务情况和全年的业绩指引?
答:第三季度因为上市公司定期报告还没有发布,我只能说第三季度业务还是比较稳定的。然后从全年来看,在一二季度受到疫情的影响相对比较大,一二季度的定期报告也在线上进行发布了。三季度四季度总的来说会回暖,具体的数据还是要看定期报告的发布。
问:公司目前直播销售的占比情况如何?
答:公司直播销售的数据很少,在818以及每个月当中,可能通过一些主播进行,当场直播的销售业绩多的时候有几百万,少的时候可能是几十万,总的业绩比较小。
问:和辛巴的合作,包括未来合资公司有没有一些量化的目标?
答:合资公司未来会有量化的目标,数字也细化到了今年合作之后剩下的三个月以及2021年2022年,具体的指标会在后续的新闻发布会上通报,同时也会把跟合资公司的合作,未来三年的三个重要的方向,在后续的新闻发布会上进行公告。所以我们在新闻发布会之前也会在线上跟大家通报。
问:请问直播销售里面各个渠道的占比情况?比如淘宝、快手、拼多多。
答:目前我们原有的销售渠道当中主要是通过淘宝直播,这一次跟辛巴合作,主要是以快手直播为主,据我了解辛巴去年在快手实现个人销售有130亿,辛巴整个体系好像是150亿,所以说这次合作过程中,重点也会在快手渠道进行发力。
问:线上收入占比不高,未来线上的规划是什么?
答:目前公司线上占比收入确实不高,其实从公司本身规划来看,线上销售收入希望能够在未来三年占到30%以上,目标希望能够做到将近50%。
问:请问之前大股东的减持公告中,集中竞价不超过2%,大宗不超过4%,之前就公告大宗减了2%,后续还会继续减吗?
答:我们当初公告的时候是半年度,目前主动竞价跟大宗交易不超过6个点。目前因为大股东的减持受到减持规定,整体来说不超过25%。所以我们今年度的减持应该不超过13%,这次已经10%了,大宗交易2%了,后续应该不会有太多减持,最多可能在一个点左右。具体什么时候减,要看公司未来的大股东的资金安排。
问:公司之前发行转债募集了几个亿,有三个募投项目,项目目前的进展情况能不能介绍一下?
答:可转债当初我们是三个项目,一个项目是婴童用品的渠道建设,第二个是O2O全渠道的信息化建设,第三个就是补充流动资金。婴童用品的渠道建设,因为发完了之后就接触了疫情,所以我们这块资金还没开始用。020全渠道的建设也还没有正式开始用。所以公司在这一块会在跟辛巴合作之后,更多的在互联网商品上做考量,包括渠道建设。除了我们双方成立合资公司,未来也会建更多的贴近于三四线城市的直播基地。因为目前辛巴在广州有一个直播基地,在他们整个体系中,未来可能会在这个地方建立5-6个直播基地。首先,我们有2400多家是小型门店,作为他们云逛街商业模式的计划之一。同时,我们双方也会建立,比如50-100个800平到1000平左右的符合线上线下,包括直播特点的小基地来做整体的配合。
问:公司之前在半年报里提到的儿童足部健康项目,能否介绍一下?
答:儿童足部健康项目主要是跟丁香诊所以及阿里巴巴达摩院在合作,产品在今年的6月份正式上市,目前已经在全国十几家诊所当中进行试用,它的主要的理念是儿童足部健康的一站式服务,第一,通过检测,第二,通过检测之后及时的有效数据对比,第三,通过远程在线的服务以及在线的医生问诊,包括提供功能性的产品,产品的定制,来解决儿童足部健康发育成长过程当中的健康问题。目前还是会更多的在儿科诊所当中进行整个场景链路的适用。在未来的一年中,我们还是会拓展更多的儿科诊所来适用这套体系,这套体系的商业转化模型在几家诊所测试中其实非常不错,第一,能够给儿科医生或者骨科医生提供非常好的工具。第二,消费者在这个体系当中的转化率还是非常高的,整体转化率可以达到60%以上。
问:这块未来有没有更加长期的发展规划,公司在诊所拓展之后,是不是最终还是会回到零售端来?
答:零售端肯定会出来的,所以我们第一个阶段,先主打儿童足部健康专家的首选品牌,希望能够通过诊所及儿科医生,建立品牌信任感,包括打磨链路过程,当链路过程相对成熟的时候,还是会走到更多的商业中心。在这里面的服务体系可能跟江博士会有一定的差别,我们会把数据链路以及服务链路做得更深,让消费者更多的感受到儿童足部健康领域中的数据分析,以及常规化的跟进服务,包括功能性产品特点所带来的阶段性效果。
2020年9月20日,起步股份董秘吴剑军先生主持一场电话会议,系公司受相应证券公司邀请举行的电话交流会,参与对象由证券公司面向全体投资者邀约,会议纪要已向上交所报备。 与会人员有广发证券,信达证券。会议透露最重要的是:月底有个新闻发布会,主要两件事:起步会跟辛选投资合资成立一家公司,辛选跟起步合作的直播首秀。
21日最早流出,一共有三个版本:一个是「信达纺服」(最全),一个是「广发证券轻工 纺服」,最后是「某秋上红演社发布的」,*
三个版本全文摘录如下:
「广发证券轻工 纺服起步股份电话会议纪要20200920」摘录如下:
时间:2020年9月20日
参会人员:董秘吴剑军
公司介绍:
起步股份是2017年8月18号上市,主营业务是童装童鞋的研发设计生产制造,主营品牌是ABC Kids。上市的三年当中公司的主营业务一直保持持续稳定。这次公告跟辛选投资的合作,公司希望能够在接下来的3-5年中能够快速进入互联网。我们2400多家门店线下销售为主,线上比重比较少。公司办公地点从浙田搬到杭州,也是希望能够大力去拓展线上业务。这次合作主要目的也就是希望能够借助辛选投资直播的线上互联网基因,能够跟线下门店以及原有品牌运作方式相结合,快速的注入互联网基因。
Q A
问:辛选投资入股的方式合作,主要是出于什么考量?之前其他头部主播比如薇娅和梦洁家纺也只是签了一个合作的协议。
答:入股基于双方共同目的,首先商场带货的形式也比较多。我可以请比如说辛巴来帮我来带货,也可以请另外一个主播来带货,这个只是一种叫营销方式或销售方式。但是如果采用股权方式合作,是属于真正企业意义上的深度战略合作,不论是从儿童产业未来的深度布局,以及线上线下门店,如何介入更多的线上互联网基因,在利益上一致、可以做更多有益的事情。双方团队在合作之前也对于几个方面做了比较深的探讨。比如辛选曾经提出过他们希望能够深入各个产业链,深入到供应链的研发设计生产制造。通过直播的方式可以非常快速的获取到市场热点、消费者的信息,他可以最大限度的缩短研发到销售的商品流转效率。这方面也是传统的品牌运营企业非常关注的一点,当商品的流转效率极大的缩短之后,同样可以最快速的占领市场,降低产品库存。第二个方面,辛选自身战略当中母婴加儿童板块是非常看重的一部分。从目前来看,他们相对来说比较少,但是他们认为这方面的市场巨大,符合双方共同的预期。他也看中我们目前已经布局的线下2400多家门店,他们认为如果有线下门店作为辛选商品服务的前置窗口,也可以极大的提升直播间业务对于产品的信赖,提升服务体验。如果能够基于目前这一块,未来不论是在供应链以及直播流量,商品的整合,都可以促成双方以3-5年的时间来共同做一件有意义的事情。
问:公司目前现有的童装童鞋产品是否可以直接和辛巴团队对接,还是未来会推出专供的产品?
答:一方面现有的商品会跟辛选平台直接对接,但是我们会更大程度的去开发更加适于线上直播的商品。因为线下商品有些方面跟线上用户需求还是有一定的差异性。同时我们这次合作并不是直接在我们本身的ABC Kids上,我们希望未来能够更大程度的去整合母婴加儿童产业资源。所以说会母婴加儿童产业资源上整合更多的供应链、定制化深度开发的商品,未来提供给直播用户。
问:一些媒体报道提到双方未来会打造共同的平台,有没有大概的构想?
答:比较具体的规划在这个月底会有新闻发布会。首先起步会跟辛选投资合资成立一家公司,以这家公司的平台共同去整合母婴加儿童商品全产业链的资源。同时会有一个辛选跟起步合作的直播首秀。这两件事情作为目前最眼前落地的一件事情,当合适的平台公司成立了之后,双方会在不论是原有的线下端以及这个平台的产业链的整合端,以及流量端会做更多更广泛的深度合作。所以他这次入股不单是在母公司层面只有5%,加他事业合伙人5%的股权,同样也会双方成立合资公司,去做未来更多有意义的一件事情。
问:合资公司和目前起步上市公司未来在业务层面上会不会有一些大致的分工?
答;合资公司主要是全产业链去整合母婴加儿童商品。上市公司因为主营品牌ABC KIDS在本身上市公司,上市公司主要还是做好原有的线下以及线上的工作,因为合资公司也是上市公司本身控股的,所以产品、品类包括渠道之间肯定会有很多重叠和互补。
问:辛巴的股权合作是不是会影响到后面公司 ABC KIDS这个品牌和其他直播的合作?
答:我们认为目前不会,因为在跟辛巴合作过程当中双方有点很明确的,并不存在排他的问题。所以在未来不同的商品也会通过自己包括辛巴方整合更加多的组合资源,跟公司参与深度合作。
问:辛选投资这次入股起步股份,是否后面还会入股其他的儿童鞋服的标的?
答:儿童鞋服标的我们肯定是第一家也是最重要的组成部分。据目前了解他们没有跟其他的品牌方在进行同样业务合作,因为就算上市公司来看,专做儿童鞋服的其实也就是起步股份一家有鞋子跟服装这一块。在我们合作的过程中,他们本身也看到我们的线下能力以及我们童鞋为主营业务的能力。这次的合作不单单是希望辛巴带货或者辛巴下面的主播带货,而是希望能够在未来打造真正意义上的直播新零售。因为在这次合作过程中,充分了解了辛巴团队的一个体系化的能力,团队有近2000人,分为直播的培养以及供应链板块以及在it等板块都是相对比较成熟的。所以我们会用这家合资公司去做一个母婴加儿童的一个直播新零售体系。
问:请问三季度原有的业务情况和全年的业绩指引?
答:第三季度因为上市公司定期报告还没有发布,我只能说第三季度业务还是比较稳定的。然后从全年来看,在一二季度受到疫情的影响相对比较大,一二季度的定期报告也在线上进行发布了。三季度四季度总的来说会回暖,具体的数据还是要看定期报告的发布。
问:公司目前直播销售的占比情况如何?
答:公司直播销售的数据很少,在818以及每个月当中,可能通过一些主播进行,当场直播的销售业绩多的时候有几百万,少的时候可能是几十万,总的业绩比较小。
问:和辛巴的合作,包括未来合资公司有没有一些量化的目标?
答:合资公司未来会有量化的目标,数字也细化到了今年合作之后剩下的三个月以及2021年2022年,具体的指标会在后续的新闻发布会上通报,同时也会把跟合资公司的合作,未来三年的三个重要的方向,在后续的新闻发布会上进行公告。所以我们在新闻发布会之前也会在线上跟大家通报。
问:请问直播销售里面各个渠道的占比情况?比如淘宝、快手、拼多多。
答:目前我们原有的销售渠道当中主要是通过淘宝直播,这一次跟辛巴合作,主要是以快手直播为主,据我了解辛巴去年在快手实现个人销售有130亿,辛巴整个体系好像是150亿,所以说这次合作过程中,重点也会在快手渠道进行发力。
问:线上收入占比不高,未来线上的规划是什么?
答:目前公司线上占比收入确实不高,其实从公司本身规划来看,线上销售收入希望能够在未来三年占到30%以上,目标希望能够做到将近50%。
问:请问之前大股东的减持公告中,集中竞价不超过2%,大宗不超过4%,之前就公告大宗减了2%,后续还会继续减吗?
答:我们当初公告的时候是半年度,目前主动竞价跟大宗交易不超过6个点。目前因为大股东的减持受到减持规定,整体来说不超过25%。所以我们今年度的减持应该不超过13%,这次已经10%了,大宗交易2%了,后续应该不会有太多减持,最多可能在一个点左右。具体什么时候减,要看公司未来的大股东的资金安排。
问:公司之前发行转债募集了几个亿,有三个募投项目,项目目前的进展情况能不能介绍一下?
答:可转债当初我们是三个项目,一个项目是婴童用品的渠道建设,第二个是O2O全渠道的信息化建设,第三个就是补充流动资金。婴童用品的渠道建设,因为发完了之后就接触了疫情,所以我们这块资金还没开始用。020全渠道的建设也还没有正式开始用。所以公司在这一块会在跟辛巴合作之后,更多的在互联网商品上做考量,包括渠道建设。除了我们双方成立合资公司,未来也会建更多的贴近于三四线城市的直播基地。因为目前辛巴在广州有一个直播基地,在他们整个体系中,未来可能会在这个地方建立5-6个直播基地。首先,我们有2400多家是小型门店,作为他们云逛街商业模式的计划之一。同时,我们双方也会建立,比如50-100个800平到1000平左右的符合线上线下,包括直播特点的小基地来做整体的配合。
问:公司之前在半年报里提到的儿童足部健康项目,能否介绍一下?
答:儿童足部健康项目主要是跟丁香诊所以及阿里巴巴达摩院在合作,产品在今年的6月份正式上市,目前已经在全国十几家诊所当中进行试用,它的主要的理念是儿童足部健康的一站式服务,第一,通过检测,第二,通过检测之后及时的有效数据对比,第三,通过远程在线的服务以及在线的医生问诊,包括提供功能性的产品,产品的定制,来解决儿童足部健康发育成长过程当中的健康问题。目前还是会更多的在儿科诊所当中进行整个场景链路的适用。在未来的一年中,我们还是会拓展更多的儿科诊所来适用这套体系,这套体系的商业转化模型在几家诊所测试中其实非常不错,第一,能够给儿科医生或者骨科医生提供非常好的工具。第二,消费者在这个体系当中的转化率还是非常高的,整体转化率可以达到60%以上。
问:这块未来有没有更加长期的发展规划,公司在诊所拓展之后,是不是最终还是会回到零售端来?
答:零售端肯定会出来的,所以我们第一个阶段,先主打儿童足部健康专家的首选品牌,希望能够通过诊所及儿科医生,建立品牌信任感,包括打磨链路过程,当链路过程相对成熟的时候,还是会走到更多的商业中心。在这里面的服务体系可能跟江博士会有一定的差别,我们会把数据链路以及服务链路做得更深,让消费者更多的感受到儿童足部健康领域中的数据分析,以及常规化的跟进服务,包括功能性产品特点所带来的阶段性效果。
话题与分类:
主题股票:
主题概念:
声明:遵守相关法律法规,所发内容承担法律责任,倡导理性交流,远离非法证券活动,共建和谐交流环境!
起步股份电话会议纪要
时间:2020年9月20日
参会人员:董秘吴剑军
问:辛选入股方式出于什么考量?其他头部主播,比如威亚和梦洁家纺也只是签了一个合作的协议。
/起步股份答:入股意味着更加深度的战略合作,而不再是一种简单的营销方式。不论是从儿童产业未来的深度布局,以及线上线下门店,如何切入更多的线上互联网基因,在利益上一致、可以做更多有益的事情。
合作之前也对于几个方面做了比较深的探讨。第一,辛选曾提出希望深入到供应链的研发设计和生产制造。而通过直播的方式可以非常快速的获取到市场热点、消费者的需求,最大限度的缩短研发到商品流转效率。商品流转效率缩短可以起到降低产品库存,快速占领市场的作用。
第二,辛选非常看重母婴与儿童板块,但目前布局较少。但是他们认为这方面的市场巨大,符合双方共同的预期。他也看中我们目前已经布局的线下2400多家门店,认为如果有线下门店作为辛选商品服务的前置窗口,也可以极大的提升直播间业务部对于产品的信赖,提升服务体验。如果能够基于目前这一块,未来不论是在供应链以及直播流量,都可以促成双方以3-5年的时间来共同做一件有意义的事情。
问:公司现有的童鞋产品是否可以直接和辛巴团队对接,还是未来推出专供的产品?
/起步股份答:现有的商品会和辛选平台直接对接,但是我们还会再去开发更加适于线上直播的商品,因为线下商品有些方面跟线上用户需求还是有一定的差异性。
问:媒体报道双方未来会打造共同的平台,您这边也提到会改造母婴产业供应链?
/起步股份答:具体的规划在这个月底会通过新闻发布会公布。我们会和辛选合资成立一家公司,以这家公司的平台共同去整合母婴加儿童商品全产业链的资源。同时会有一个辛选跟起步合作的直播首秀。合资的平台公司成立后,我们将在原有的线下端,以及这个平台做更多更广泛的深度合作。所以这次入股不单是在母公司层面只有5%,我们同样会成立合资公司。
问:与辛巴合作后,是否影响公司 ABC KIDS品牌和其他直播的合作?辛选投资起步股份后,后续是否还会入股其他儿童鞋服标的?
/起步股份答:我们和辛巴合作过程中不存在排他的问题。目前我们是与辛巴开展合作的第一家儿童鞋服标的,就上市公司来看,专做儿童鞋服的也就起步股份一家有鞋子跟服装这一块。这次的合作不仅是希望辛巴或者辛巴下面的主播带货,更希望能够在未来打造真正意义上的直播新零售。我们在合作中充分了解了辛巴团队的能力,所以我们会用合资公司去做一个母婴加儿童的一个直播新零售体系。
问:请问三季度原有的业务情况和全年的业务业绩指引。/起步股份答:Q3业务较为稳定,但具体数据还是要看之后发布的财报。
问:公司目前直播销售的占比情况如何?
/起步股份答:公司直播销售的数据很少,在“818”以及每个月当中,可能通过一些腰部主播进行直播带货。直播的销售业绩多的时候有几百万,少的时候可能是几十万,总体占比较小。
问:未来合资公司有没有一些量化的目标?
/起步股份答:合资公司未来会有量化的目标,会细化今年剩下的三个月以及2021年2022年,具体的指标会在后续的新闻发布会上通报。未来三年合资公司发展的三个重要方向也将在后续的新闻发布会上进行公告。
问:请问直播销售里面各个渠道的占比情况?比如淘宝、快手、拼多多。
/起步股份答:我们原有的销售渠道当中主要是通过淘宝直播,与辛巴合作后,将主要是以快手直播为主。据我了解辛巴去年在快手实现个人销售有130亿,辛巴整个体系好像是150亿,所以说这次合作过程中,重点也会在快手渠道进行发力。
问:请问之前大股东的减持公告中,集中竞价不超过2%,大宗不超过4%,之前就公告大宗减了2%,后续还会继续减吗?
/起步股份答:大股东的减持受到减持规定约束,我们今年的减持不能超13%,目前已经10%,大宗交易2%了,因此后续最多在1%左右。具体什么时候减,要看公司未来的大股东的资金安排。
问:公司之前发行转债有三个募投项目,项目进展情况如何?
/起步股份答:可转债当初我们是三个项目,分别是婴童用品的渠道建设、O2O全渠道的信息化建设、补充流动资金。婴童用品的渠道建设,因为发完了就遇到了疫情,所以这块还没开始用。020全渠道的建设也还没有正式开始用。公司和辛巴合作之后,会更多的在互联网商品上做考量,包括渠道建设等。
我们未来也会建更多贴近于三四线城市的直播基地。而我们有2400多家小型门店,将作为辛巴云逛街商业模式计划的重要组成。同时,我们双方也会建立,比如50-100个800平到1000平左右的符合线上线下,包括直播特点的小基地来做整体的配合。
问:公司之前在半年报里提到的儿童足部健康项目,能否介绍一下?
/起步股份答:儿童足部健康项目主要是跟丁香诊所以及阿里巴巴达摩院在合作,产品在今年的6月份正式上市,目前已经在全国十几家诊所当中进行试用,它的主要的理念是儿童足部健康的一站式服务,第一,通过检测,第二,通过检测之后及时的有效数据对比,第三,通过远程在线的服务以及在线的医生问诊,包括提供功能性的产品,产品的定制,来解决儿童足部健康发育成长过程当中的健康问题。
在未来的一年中,我们还是会拓展更多的儿科诊所来适用这套体系,这套体系的商业转化模型在几家诊所测试中其实非常不错,第一,能够给儿科医生或者骨科医生提供非常好的工具。第二,消费者在这个体系当中的转化率还是非常高的,整体转化率可以达到60%以上。
问:这块未来有没有更加长期的发展规划,因为江博士童鞋好像也在做儿童足部健康的概念。公司在诊所拓展之后,是不是最终还是会回到零售端来?
/起步股份答:零售端肯定会回来,目前阶段,我们先主打儿童足部健康专家的首选品牌,希望能够通过诊所及儿科医生,建立品牌信任感,包括打磨链路过程。当链路过程相对成熟的时候,还是会走到更多的商业中心。
在这里面的服务体系可能跟江博士会有一定的差别,我们会把数据链路以及服务链路做得更深,让消费者更多的感受到儿童足部健康领域中的数据分析,以及常规化的跟进服务,包括功能性产品特点所带来的阶段性效果。
日期:2020年9月18日星期五
嘉宾:董秘吴总
一、 公司交流
公司与辛巴团队做了深度的商业合作,通过辛选投资与辛巴团队的联合创始人张晓双共同持有上市公司10%的股份的方式。起步股份是2017年8月18号上市,主营业务是童鞋童装,自有品牌ABC KIDS,这两年也在深度布局母婴用品板块。公司本身的定位是母婴加儿童,构成了主营核心业务和未来的发展重点。
公司选择与辛选投资合作主要也是看中他们在直播电商的地位。跟他们沟通合作了一段时间后,发现辛巴团队也很看重母婴加儿童这一板块未来的增长体量和发展趋势。之前母婴加儿童在辛选投资里面是相对比较小的一个板块,他们也很希望与上市公司合作,可以提高这个板块的发展速度。
双方对共同的产业发展对象母婴加儿童非常认可,公司在疫情期间也在大范围对门店进行新零售模式的改造。辛巴团队的加入也会加速我们在线上线下新零售的改造力度。双方对未来的商业模式的共同理解,促成了这次商业合作。
二、 Q A环节:
1、上半年公司业绩受到了一些疫情的影响。7、8月份受疫情影响有没有一些环比的变化?利润端的变化会不会环比也有些改善?
7、8月份比上半年总体好一些。目前具体数据还没披露,但能看到趋势改善,收入下降幅度收窄。实际上从4、5月份开始公司的门店销售开始持续回暖,疫情有些影响,但影响面不会太大。利润端估计也会环比有所改善,但具体数据还不清楚。
2、 公司与辛巴进行全方位的合作,提到与线下做一些流量打通,或做一些引流。目前有什么落地计划?
后续的战略规划会通过新闻发布会的方式传达。简单来讲,跟辛选投资合作分为几个板块:1、最简单的直播卖货,给公司产品引流。2、双方打造共同平台,改造母婴产业的供应链,用新零售的方式做C端的市场。一方面是做一种不同层次的销售。另一方面我们也会从整个产业链的角度做一些深度的布局。
3、 公司为什么选择与辛巴团队合作?
一方面是因为他们在婴童领域是一个新起点的状态,希望在该领域发力。而公司在市场占有里方面还没有达到很高的水平,市占率还有很多增长空间。
另一方面我们看重他们不只是辛巴的个人能力,更是整体团队的能力。目前辛巴整个团队大概2000人,有负责供应链、主播培养、市场、IT信息等多种领域,整个体系比较完整,而不是只依赖于个人标签。
另外我们也从他们的直播过往、直播业绩及销售信息来看,团队带货能力很强,不局限于一两个主播,未来有充分的想象空间。
4、 未来辛巴在母婴领域与公司的合作是否具有排他性?
主要双方是一起打造一个产业平台,不单是一个为ABC KIDS服务的平台。别的品类辛巴也可以跟别的品牌合作,但是也要在和公司一起打造的这个平台上,比如儿童学类商品或玩具类商品,公司也没有这方面的产品。本身辛巴也在做自有品牌,我们主要是共同打造一个母婴产业平台。
5、 目前公司的可转债新募集资金用于打造小黄鸭品牌,目前国内的布局如何?
由于今年疫情,募投项目中小黄鸭的开店计划没有正常落地。公司当初设定的可转债一个方向是婴童用品的渠道建设。公司从原有的儿童鞋服,扩展到了母婴用品,以及新零售新渠道的建设。
今年刚好跟辛选合作,未来双方一起将加速小黄鸭的发展。
6、 目前小黄鸭有没有开店计划?
开店方式还在计划。希望小黄鸭门店成为新零售的小直播基地,还具有线下门店的体验功能。开店的速度比原有的计划稍微放缓一些。公司可以在各个地级城市布局。辛选直播基地在杭州有一两万平方左右,也有线下直播的运营经验。未来我们希望传统门店不单是线下销售,也可以有更多的线上销售的能力。
单店投资方面,可能会比原有的门店投入要大,目前团队的测算还没有出来具体数据。
7、 主品牌ABCkids的明后年门店拓展计划?
大概10%左右的开店增速。这方面数据其实不会有太大的变化,公司门店已经经营了很多年了,一直按照这样的渠道规划去做的,今年受疫情影响出现了净关店。
而且也不单是门店的数量增长,门店面积也是从原有的几十平扩展到了几百平。
ABC KIDS未来也还是会保持开店的趋势。目前门店也不是很多,有2000多家。长期来看,门店数目的天花板,估算的话,开五千家店问题不是很大(类比巴拉巴拉、安踏等大众品牌)。门店的布局主要在三四五线城市,门店形象也在升级,童鞋的线下体验也是很重要的。
8、 辛巴团队母婴产品的带货体量如何?
整体的数据来看,最高的都是辛巴保持的。团队也有十来个主播,带货能力都是2、3个亿。在9月14、5号的时候,他们一场直播给几个母婴品牌做了1.35个亿的销售。对于一场直播,4、5千万属于中等水平,过亿的直播量还是很常见的。
9、 公司上半年库存很高。主要因为疫情?还是其他原因?
本身每年度。公司有一部分半成品,一部分成品,以及少量的存货。不是所有的库存都是存货。近几年,电商也从第三方变成了自己做。公司最近也开了不少直营店,原先只有加盟的方式。直营加电商这两个因素也导致备货量增加。总体来说是比较合理的存货 。
10、 怎么看辛巴、快手及电商的发展?以及相互的关系。
一方面,公司也注意到了快手在港交所上市,数据估值大约500亿美金。辛巴作为快手的第一主播,可能大约占快手三分之一的销售。另外,从公司角度来看,最早做线下门店,之后做阿里巴巴的线上,再到拼多多,再到后来的直播体系。我们认为直播本身是一个购买非常好的体验的业态。未来这种社交式的增强再加上直播的体系,会构成未来零售领域非常重要的一个板块。对公司本身来说,我们希望结合原有的线下门店,结合我们原有的母婴产品的研发优势,结合现在的新零售方式。我们希望未来在母婴加儿童领域走出自己的路子。
11、 除了和辛巴合作,公司自己在新零售上有什么布局么?在直播领域上有尝试么?占公司的体量有多大?
以前的尝试是有的。也请过达人主播,网红主播做带货的销售。包括818在央视也请了朱迅等。也是一种尝试。也请过俗人直播来提升当地的销售。之前做的这些不会特别大。央视那场可能约6000多万。平时其他可能一两百万。相对于公司几个亿的销售额也不会占特别大。
12、 辛巴团队带母婴产品的体量如何?具体数据如何?
整体的数据来看,快手最高带货金额的记录12.5亿/场是辛巴保持的,但母婴品类占比应该不是很高。
辛巴团队也有十来个主播,带货能力也很强。在9月的时候,辛巴团队一场直播给几个母婴品牌做了1.35个亿的销售。对于他们来说一场直播4、5千万GMV最多属于中等水平,过亿的直播量还是很常见的。
13、 公司上半年库存较高主要因为疫情吗?
公司有一部分半成品,一部分成品,以及少量的原材料,不是所有的库存都是存货。
近几年电商也从第三方买断变成了自己直营,公司最近也开了不少直营店,原先只有加盟的方式。直营加电商这两个因素也导致备货量增加。总体来说是比较合理的存货,渠道端的库存也比较良性,春季库存较高,公司存货计提减值也比较正常 。
14、 怎么看辛巴、快手及电商的发展?以及相互的关系。
一方面,公司也注意到了快手在港交所上市,数据估值大约500亿美金。辛巴作为快手的第一主播,可能大约占快手三分之一的销售,双方的关系比较紧密。
另外,从公司角度来看,公司不断拓展新的渠道,最早做线下门店,之后做阿里巴巴的线上,再到拼多多,再到后来的直播体系。我们认为直播本身是一个购买非常好的体验的业态。未来这种社交式的增强再加上直播的体系,会构成零售领域非常重要的一个板块。对公司本身来说,我们希望结合原有的线下门店,结合我们原有的母婴产品的研发优势,结合现在的新零售方式。未来在母婴加儿童领域走出自己的路子。
15、 除了和辛巴合作,公司自己在新零售上有什么布局么?在直播领域上有尝试么?占公司的体量有多大?
以前的尝试是有的。也请过达人主播,传统网红主播做带货的销售。包括818在央视也请了朱迅等直播。公司也请过素人直播来提升门店的销售。
之前做的这些体量不会特别大。央视那场直播可能约6000多万GMV,平时其他直播可能销售一两百万。相对于公司几个亿的销售额也不会占特别大。
16、 这次的合作,不仅仅是带货。而是从大局出发,从股权的角度。长期来看,公司与辛巴全队合作,未来希望探索出什么样的方式,在直播方面会有多大的变化?
1、 在营收方面,未来在直播领域,通过新零售方式的收入,会占到上市公司非常大的比重。未来认为这个增量的部分,从业务线来说也会占到很大比重。
2. 这次持股的目的是为了把双方团队的利益捆绑在一起。双方构建共同的平台。也就是说,未来辛选母婴加儿童的产业会全部和起步股份来合作。
17、 辛巴的团队为何想要借助我们做到新零售领域的业务布局?
根据公司与辛巴团队的沟通和了解,辛巴有很简单的一条逻辑:做好的产品,做信任的服务。好的产品指的就是做高质量的产品,亲民的价格。因为他本身有非常大的流量,及粉丝资源。他们通过这样一种方式去组合质优价廉的商品,与公司比较契合
18、 这方面合作未来会局限于线上么?
线下未来会通过我们新渠道的建设结合起来。未来是以线上为主,线下体验。像阿里刚刚发布的犀牛计划以及今年年初发布的C2M超级工厂计划,与我们的想法不谋而合。通过这种超级工厂,直接到我们的C端。这样尽可能减少通路成本、渠道成本,最大的价值回馈给消费者。同时也能与工厂端做一些深度的订单。
19、 公司自有的ABCkids包括童鞋童装,是否要帮辛选整合供应商?
辛选本身有他们的供应商,我们有我们的供应商。双方可以在研发、生产资源方面进行互补,共同拓展更多新的品类,以及开发更多的母婴商品。然后用这种共同的平台通过新零售加直播的方式进行销售。
20、 辛巴之前主播也有卖过母婴产品,那合作之后是只做贵公司的母婴产品么?
我们与辛巴做的是母婴加儿童的产品的产业链。不光是只卖我们ABCKIDS的品牌,也会整合国内的知名品牌,做不同品类优势品牌的产品。
21、 辛巴除了直播带货,他们想发展成怎样的一个平台?在销售方式上,相比其他方式,是做到更便宜更快么?
我认为是把销售端的商品做到既有品质,价格又非常亲民。比较高效的一种销售方式。
22、 为什么辛巴会想通过和我们一起做母婴合作,而不是通过别的品牌直接去做带货销售?是因为和公司有股权关系所以一起合作做平台,还是其他原因?
我认为这是一种产业加金融的组合方式。如果跟别的品牌合作,那就仅是卖一场货。这次对于辛选以及辛巴个人来说,也是第一次进入到资本市场。这次是希望把本身的产业通过借助金融资本的力量,快速地做大。我们认为直播在新零售领域未来会是一个非常重要甚至不可或缺的板块。
23、 相当于和公司一起做、公司也可以帮他们整合一些业内资源,对接外部品牌。那公司会有相应的收入么?
简单来说,如果我们是一个共同平台,那么我们的收入也在一个共同的主体当中,但具体分成模式等细节还在探讨。
24、 如何看待辛巴与快手的关系?过去辛巴也曾被快手封过号,如何看待这种被封号的风险,以及对我们的影响?
在未来的发展上,我们并不会只依靠辛巴的个人带货能力,而是靠他做直播的培养体系,以及在新零售、供应端和销售端都打通的系统化的企业组织能力。即使在整个直播体系当中,某些主播个人可能会出现一些问题,但我们不会依托某一个主播来做一件事情。
辛巴团队的主播数量快速增加,年直播量超过30亿的有7-8人,年直播量50亿的有两位。
25、 但是我们合作的主播主要还都是辛巴家族的吧?
有通过辛巴家族直接培养的,另外还有通过辛巴体系间接培养的一大批主播。未来他们的培养量希望能达成上万人。可以理解为,从原有的门店营业员,到后续天猫上的店长,到未来的直播主播。所以如何进行直播的培养和塑造,如何通过直播提供更好的货品,这些都需要系统的组织能力,目前辛选投资已经初步具备了这个能力。而且在直播领域也是做到了前列的。
26、 公司与阿里的定制童鞋业务现在做的怎么样?
目前还处于产品的磨合阶段。我们的定位是儿童足踝健康一站式服务。主要是以数据采集,加服务,再加功能性的产品。目前该业务还在早期阶段,对业绩的贡献不会非常大,更多是提升用户体验。
27、 阿里对我们的供应链有什么改造么?
还处于相对早期的阶段。但通过一年来的开发和磨合,对产品、供应链的打磨已经相对成熟。客户的体验和转化都还不错。
28、 公司半年报的电商收入占比不是很高,大约 7、8%?未来在直播平台和与辛巴的合作方面,收益的提升幅度会增大?大概量化预期?
未来电商肯定是个亮点,是构成未来增量的部分。首先存量部分,在疫情过后销售已经逐渐恢复了,其次与辛巴合作这部分增量未来会占到很大的比例。
具体量化不好说,但理论上,线上线下做的比较好的品牌线上收入比重应该达到30-40%以上,做得好的可以达到50%。
29、 公司提到单店加盟模式?与传统的加盟模式有什么区别。
相当于是去中间化。有些地区本身的业绩增长一般,有些区域可能有两三个门店的直接发展为城市代理商,由原来的二级加盟商升级为一级加盟商。公司可以提高相应的折扣比例,门店拿货的折扣相对之前也会降低。
公司改造的目的一方面希望它能在当地市场进一步跟进发展,另一方面对于增长比较缓慢的代理商区域,可以采取扁平化、去中间化的处理方式把当地市场做大。
30、 为什么叫单店加盟?如果只有一个门店的加盟商,感觉运营能力会比较差,实力也会相对弱一些。
可以理解为,某一个城市或者区域的代理商。不是以公司的方式来与起步签合同,而是以门店的方式签。
31、 和辛巴合作之后,预计销售成本会有多少下滑?
不能理解为销售成本下滑。可以基于以下几点,1. 与辛巴团队合作,供应链端会更有优势,降低本身的供应成本。2. 如果与一般直播进行合作,是采取分佣体系。基于公司和辛巴都是在同一平台打造的,分佣体系会更有优势,因为双方利益是一体的。从销售成本,到商品采购成本,都会下降。
32、 您刚刚类比主播可能像店长。那这个成本可能会下降多少?有测算么?
合作不能理解为运营成本下降,而是给门店提供了更多的销售方式以及盈利能力。相当于是提高店效,提升运营能力,而不是降低销售成本。

起步股份与辛巴合资成立新公司,主营玩具、鞋服等零售
浙江辛起新零售有限公司成立,股东为起步股份及“辛巴”辛有志实控的广东辛选控股有限公司。天眼查显示,新公司注册资本为1000万元,法定代表人为章利民,经营范围含玩具鞋服、卫生用品及化妆用品等的零售、母婴生活护理、社会经济咨询服务、市场营销策划等。
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