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风投女王徐新:企业创始人要有杀手直觉,够快够狠!

转帖: CYZ1021   2018-03-11 13:23 只看楼主(-1)   浏览/回复864/0
       为什么?因为企业没有跟随时代——同步进化。
[淘股吧]

因为这个时代有了很大的变化:
你的消费者变了;
你的销售渠道变了;
你的员工也变了,80后、90后成为你的核心员工;
竞争格局也变了,
如果你不改变,你可能就out了。
那么,创始人要怎样才能够跟得上这个时代呢?
-01-
消费者变了,80、90后成为主力
我们每年做两千个消费者调查,就是希望从消费者的消费行为看到人性,看到一些趋势,看到一些品类的机会,然后我们再重仓。
所以我每年都做很多这样的消费者调查。去年,一线、二线城市做完,现在正在做三、四线。

我们发现几个特点:
第一,越来越宅。
我们做消费者调查,我问他/她一个问题,周末你都干什么?下了班你都干什么?
大家猜猜是什么?男生都在打游戏,女生都在追剧,然后都在叫外卖,这是他们做的最频繁的事情。
结了婚的家庭略有不同,就是带着孩子去shopping mall,上个补班,滑个冰什么的。所以,shopping mall现在完全是靠小孩子的活动,靠故事来吸引大家,要不然也是没有人流的。
第二,越来越懒。
去年有两件事情让人大跌眼镜。第一件事情就是说微信支付打败了支付宝,你要知道支付宝在线上支付,垄断了整个互联网支付将近十年。有做错什么?没有。
为什么微信支付用一到两年时间就能够把它翻牌翻过来呢?最高的时候做到2:1。也就是微信支付2,支付宝1。当然现在支付宝用各种补贴又拉回来一点,可能据说是1.5左右。
我想告诉你,原因很简单,就是人们很懒惰。因为你大部分时间都在微信里面,你要用支付宝,你要多戳一下,换到另外一个界面。就这么一步,多戳一下,你都懒得不想做了。
所以微信支付就赢了。好可怕啊,好可怕。因为支付宝真的是做得很好的一个企业。
美团做外卖,才做了四年。你们知道现在一天多少单吗?1800万单!今年的目标,年底要到2500万单。原因是什么呢?

我们的80后、90后都很懒,不做饭,都叫自己是happy eat。但是都不会做饭,也不想做饭,所以最好的办法是叫外卖。在家里待着,打打游戏、看看视频,顺便把外卖就叫了,生活方式都改变了。
第三,他们的注意力也越来越短。
大家注意到没有?以前看电视剧,现在都是要看短视频,所以快手涨得很疯狂,抖音涨得很疯狂。我自己都要看的,一不小心就看了一个小时。
现在人懒的,以前还打个关键词检索,现在都不想打关键词,直接推送。所以,搜索引擎百度谷歌都不增长了,但是推送的东西都涨得很快。就是人们很懒,不想动脑筋了。
第四,他们又很爱表达、要分享。
所以我们那个小猪短租涨得很快,以后这帮人也很有安全感,所有的东西都不需要拥有。不需要有拥有权,有个使用权就好了,这都是我们看到的趋势。
为什么要研究这些趋势?因为这些趋势意味着商业的机会。
-02-
销售渠道变了
大家看中国的零售增长百分之十几,这是一个平均数,平均数是非常有误导性的,你要拆开看,里面是很不一样的。

首先,百货商店全部是下跌的。大卖场黄金20年风光不再,现在老店这样下去也不敢开店了。shopping mall因为有服务还好,还有一点点红利。
那么,你如果是个品牌,你要跟着打胜仗的战船,你才能够赢。如果你是跟着百货商店,跟着呆滞的市场就没戏。
你看一下康师傅、娃哈哈、宝洁、欧莱雅。这些品牌是跟着呆滞市场的,没什么机会。那现在谁在增长呢?我觉得电子商务是一枝独秀。但是还有两个更牛掰的模式,我们叫竞争格局带来的两个特别犀利的模式,超级平台和新零售。

超级平台,所向无敌!
移动互联网改变了消费者的行为。现在,大部分中国用户每天有三个半小时是在移动互联网上,所有的决策都是看APP的信息。
我问过一些消费者,如果你走到一个shopping mall,那里有20个商店,20个餐厅,你在那一瞬间怎么决定在哪个餐厅吃饭呢?你知道他们怎么回答我?
他说我要拿出大众点评看一下。我说你都已经站到那个餐厅门口了为什么要看大众点评?他说哎呦,我要看一下点哪个菜呀,我要看用户评价呀。
所以我跟我们那些传统的企业家说,如果你没有互联网的战略,你就没有新用户了。因为所有现在的新用户,那些大学生、高中生、职高生,他们只相信用户的评价,他们只相信互联网的信息。
他看见你的电视广告,他觉得你的公司很有实力,但是他都不信你,他要看用户评价。所以未来如果你在互联网上没有声音,你就已经out了。

什么是新零售呢?
其实就是线上的流量红利没有了,你线下要有获客的能力。但是这个交易50%是要送到家的,而且要半小时达。
我们就赌刚才说的人性,人是越来越懒的,当他已经有了送货上门,他就不愿意再到门店去。
我问你一个问题,如果有送货上门就是卖生鲜,你觉得将来百分之多少的生鲜会送货到家?我们赌可能超过50%,可能六七十,因为太方便了呀!为什么美国起不来?因为美国送货费用太贵了。第一我们人工很便宜,第二人的密度非常大,所以它送货很快就到了。
所以我们觉得新零售不光是一个品牌,你光卖东西是不行的,你要控制三样东西:
①控货
②控店
③控心智
什么叫控货?就是这个产品是你的,是自有品牌,是你的品牌,你要打到供应链,要做包装,外形包装,还要做门店的包装。
然后店是你的,不管是直营、加盟,还是类直营,你一定要控制这个店。
控心智是什么意思呢?就是你要20%的人口经常看到你,星巴克的咖啡是世界上最好喝的吗?肯定不是了。但为什么你一喝咖啡就想到星巴克?因为你到处可以看到它。
我们平时一年就投5到6个项目,去年我们投了15个,因为我们找到了新零售这个比较好的赛道。
-03-
我们要寻找什么样的创始人?
第一,我们需要有杀手直觉的创始人,他能够看到别人看不到的东西,这个很关键;
第二,学速度要快,这是一个非常重要的标准;
第三,志存高远,最关键是要够狠,要干掉小白兔。
这招我必须要讲,这张图把员工分了几类。横坐标是价值观,纵坐标是业绩。

价值观好业绩又好的叫“明星”,你应该把你的时间都花在明星员工上,给他钱、给他爱,让他帮你赚大钱。
那些价值观不好业绩又不好的叫“狗”,把他炒掉,这也是可以做到的。但是对于那些业绩很好、价值观不好、吃里爬外的吃回扣的,你一定要把他高调地干掉,杀鸡给猴看。
小白兔是最难的,跟着你很多年,兢兢业业、勤勤恳恳,就是没有业绩。干掉它,你好像有点心软,做不到,但是我告诉你,如果你不干掉小白兔,对你的危害是非常大的
第一,他把你的时间都耗尽了。因为他有短板,你要来补他的短板;
第二,本来他的水平很差,招的人比他更差,整个素质就下降了;
第三,大部分员工其实是牛,在中间状态,他一看明星都升官发财,他就变明星了;他一看小白兔都变大白兔,他也变小白兔了。
所以,一个企业最有危害的人,不是野狗而是小白兔。看一个企业能不能走得远,就看你能不能把小白兔干掉。

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